采访实录：
铿锵玫瑰花开百仕，引领三级市场新纪元
第一部分 三级市场，不期而遇，风雨兼程
玫瑰组合：各位网友，上午好！玫瑰组合访又和大家见面了，今天我们请来了两位女老
总，一位是殷小男，深圳市百仕房地产顾问有限公司的执行董事和总经理，同时她也是百仕
地产学院的校长和首席培训师，欢迎殷总来到现场！
殷小男：房信网的朋友们，你们好，我是殷小男，供职于百仕地产。
玫瑰组合：下面我将为大家隆重推出的嘉宾是王岷副总，她是深圳市百仕房地产顾问有
限公司董事、副总经理，也是百仕地产学院的教务监事和首席培训师，欢迎您王总。
王岷：各位网友，大家上午好！我是王岷。
玫瑰组合：在我们开始正式的采访之前，我想让两位老总分别对自己做一个简单的介
绍，不是刚才那样简单，而是告诉大家你们都曾经做过些什么。
殷小男：王总曾经做过的职业是非常高尚的，所以我觉得应该让她来先介绍。
七年奋战结累累硕果
王岷：我是95年毕业于辽宁大学大连教育学院，毕业后一直从事教育工作，99年来到深
圳，做《中国房地产发展大全》的编辑工作， 2001年进入创道地产，一直从事三级市场的
经纪工作，直到2006年。
玫瑰组合：这样算来，王总有7年的时间都是在三级市场市场这个行业中渡过的。
我第一次见到王总的时候就觉得你的亲和力非常强，这可能就是殷总说你群众基础非常
好的原因，从一个杂志社的编辑进入到三级市场行业，你当时是怎么想的？
王岷：选择房地产这个行业我还是经过一些考虑的，正是因为通过对《中国房地产发展
大全》的编辑工作，在这个工作当中让我首次接触和了解这个行业，发现它的发展趋势是非
常好的。深圳处在改革开放的前沿城市，在这个城市加入房地产行业会让我更容易实现我的
人生目标。我也因此开始留意房地产行业，看到创道公司当时的一个招聘广告，然后顺利的
进入地产公司，成为殷总下面的一员。
玫瑰组合：你当时除了编辑之外，对房地产的亲身接触并不是特别多，后来是怎样一步
一步地了解深圳房地产市场的呢？
王岷：非常辛苦。当时进入创道的时候，我记得是二OO一年二月初十，上班第一天，公
司就对上一年度员工销售精英召开表彰会，当时的销售精英有两位，殷总就是其中一位。她
们的业绩对我的吸引力是很大的，年收入接近20万，这是第一点。第二点，我想跟着优秀的
人一起做事会让自己更加成功。正这是两点让我开始了三级市场的职业生涯。当时根据公司
的整体安排，进行跑盘、培训，我们跑盘是从早上8点钟开始，殷总给我们划了6个片区。
玫瑰组合：你们当时是一个片区一个片区地跑，还是负责哪一个片区就跑哪个片区，还
是整个深圳市场都要跑？
王岷：整个深圳市场都要跑，比如今天要跑新洲片区，那我们8点钟就要出门，把新洲
片区所在楼盘的位置划出来，包括楼盘的基本情况，包括物业管理费等等基本情况都要写出
来，那时我有一张答卷得了72分，我很痛苦。因为当时殷总对我们的要求是很严格的，也正
是因为严格，让我从跑盘就开始了解楼盘的地理位置和片区结构，这对我以后的工作帮助是
很大的。
玫瑰组合：王总曾经是非常优秀的员工，为什么能够一直在三级市场留下来，你成功的
秘诀是什么？
王岷：进入三级市场肯定会面临很多困难，说到一直帮助我走到现在的，我印象很深的
一句话是“不要过多关注问题本身，要关注解决问题的方法”，所以我在面临困难时就有良
好的心态去处理问题。
在工作当中我也时刻提醒自己在任何岗位上只给自己两个月的时间，因为三级市场的挑
战性是非常强的。
玫瑰组合：这两个月是不是还有什么故事？
殷小男：王总一定是实话实说了，她实际上已经是在批评我了，因为我一直是她的直属
领导，原来我只给她两个月的时间。
玫瑰组合：高压之下出人才。（笑）。榜样的力量是无穷的。
王岷：就看你怎么把压力变为动力。
玫瑰组合：在这个过程当中有没有遇到一些挫折，让你想放弃？有没有这样的时候？
王岷：挫折经常碰到，但是在碰到挫折的时候，有同事和家人的支持鼓励，总是能够顺
利过关。
玫瑰组合：就是换种心态，在不同角度看来问题，同时积极寻找解决问题的方法。
十年磨剑铸今日理念
玫瑰组合：我知道殷总有工学硕士的背景，还是中国注册房地产估价师，同时也是中国
注册房地产经纪人，深圳不动产学会会员，深圳房地产业协会理事，大家都非常想更多了解您的经历。
殷小男：我的经历也很简单，其实我在大学里面本科学的是电气自动化，接触房地产行
业以后才攻读房地产开发与运营的工程管理工学硕士，真正接触房地产的时间应该是1999年
开始的，97年我在福田区机关事务局工作，当时福田区正好老区委搬家，老区委当时一些物
业要招租，当初把我们推向了一线，以前完全是对内服务的，现在是对外服务了，当时我负
责一些门面的招租，在招租的过程当中我遇到了以前我从未遇到的人跟事，当初觉得挺新鲜
的，后来偶尔看到一则招聘广告，说招聘房地产置业顾问，而且说是无需工作经验，我想这
可能是最符合我的了，然后我就去应聘，99年就进入了创道地产，2000年又进入了评估行
业，2003年又回来做经纪。
玫瑰组合：然后就一直在地产行业？
殷小男：对。
玫瑰组合：刚才我们听到王总和殷总的经历时都有一些疑问，原来你们都曾经有一份非
常让人羡慕的很稳定的工作，从进入这个行业到介入三级市场，有没有想过是从一个非常稳
定的职业转到这样一个未来可能充满很多不确定因素的行业里面。当时你们是怎样作出这个决定的？是冲动还是经过认真思考之后的决定？
殷小男：真的谈不上是认真思考以后的决定，当然冲动也谈不上。当时最初的结果非常
让我惊讶，因为从事房地产三级市场后的第三个月，我的月收入就达到了一万块钱，这在曾
经是一个机关事务局的普通员工来说是不可想象的。
我发现在房地产三级市场领导很少干涉到你的工作。作为一个营销人员，绝大多数时候
要学会自己管理自己，这对我来说是一种挑战。而且虽然我是学工科的，但是我几乎大学一
毕业就没有从事过与机器打交道的工作，因为在我实习的时候，我的实习老师就跟我说，他
说小男我觉得你应该做跟人打交道的工作，而不是跟机器打交道的工作。当然我也感觉到，
通过学历教育给我感触最深的就是它可以教给你学习的方法，跟系统看待问题的视野。这一
点可能对我们学自动化的人来说感触特别深，因为学自动化他们都说等于学了半个数学系，
属于逻辑思维属于特别强的，所以当时我们进入这个行业的时候，工作的挑战性和高收入完
全把我迷惑了。
我记得我是11月份入行，对深圳的楼盘不是很熟悉，我们的客户一问我哪里楼盘的情
况，我还不是很熟悉，我那一年就没有回家过春节，当时公司放了15天假，我用15天时间跑
盘，自己首先把一些片区划出来，然后查了公交车路线，坐公交车。当然我有一个安排了，
我印象最深的是当时到盐田去跑盘，我跑了沙头角，因为当时沙头角的住宅比较多，什么海
涛花园，其实我到现在都没有买过盐田沙头角的房子。当时我印象最深的就是那15天时间把
整个深圳市的楼盘，包括银湖，坐公交车到银湖站，然后走进去，在这种情况下，那15天的
经历给我后面对楼盘的了解打下了深刻的基础，老一点的盘都是那个时候“用脚丈量出来
的”。
玫瑰组合：难怪有人说您是深圳三级市场行业里的“前辈”。
殷小男：我的榜样更多。
玫瑰组合：做三级市场大家都认为非常辛苦，你们其中有没有遇到什么困难？是什么原
因让你一直留在这个行业里面？
殷小男：三级市场对我个人来说是我人生第一份从事销售岗位的工作，以前我没有从事
过任何销售岗位的工作。当时我回去就跟家里人说我要从事三级市场这个行业。但是我连牙
刷都没有推销过，这个时候动辄要跟人家推销五、六十万，甚至上百万的家庭最大支出的消
费品，当时我家里的人都持怀疑态度，都觉得我太没有这方面的经验了。就像现在很多房地
产公司招员工，都有一句话“有销售经验、工作经验的人士优先”，一看我们呆在机关，或
者从事的是一些技术方面的工作的话，就会觉得你很木讷，不一定会要你，所以我在这里呼
吁地产行业的管理者，其实刚开始木讷一点也没有关系，最主要是学习能力。
我个人觉得我还是掌握了一些方法的，特别是销售心理学，还有对客户的理解，我曾经
做过一个统计，经我带客户看房的，基本上45％最终是在我手上成交的，这个成交比例应该
不算低了。现在因为市道比较好，每天都会接待很多客户，我们那个时候因为整个宏观条
件，特别是银行贷款这一块还没有放开，我们刚做的时候恰好银行贷款刚启动，所以很多房
子要一次性付款，而且当初业主也不能接受：房产证已经过户到你的名下了，80％的钱还拿
不到，要15天办了抵押登记以后才能收到房款。那个时候我们要做很多这方面的工作，告诉
业主为什么要分两次收到房款。很多客户都要求一次性付款，这样的话市场的需求就给压抑
了。这种情况下，我觉得掌握一定的销售方法、定义客户的需求是相当重要的。我当初能够
做到一点，就是关心客户的需求超过了关心我自己的销售。
我曾经也遇到过这样的案例，有个客户一直在跟着我在看白沙岭的房子，为了小孩上
学，他锁定的目标就是白沙岭，他当时是可以一次性付款的，长怡花园最后是因为房价跟他
的期望值相差了10万块钱，业主不肯成交，他当时可能也觉得厨房比较小，就在犹豫，后来
他通过其他地产公司看中了当时新入伙的百花园，当时百花园是整个白沙岭片区品质最高的
房子了，我们公司恰好没有这套房，他后来跟我说，“小男，你看这样，我跟你看过两次
房，你也蛮关心我，知道我是真正为了小孩读书的问题，他说那个地产公司有适合我的房
子，但总觉得里面好象有些猫腻，我又不是你们这个行业的，也不是很清楚”。我记得很清
楚，最后是142万成交的那套房子。他说我给几万块佣金倒不重要，就怕到时候有些闪失，
他就说我请你做我的顾问，他的佣金我照付，你的佣金我也照付，你全权代理我审理合同，
审核流程，其实他等于付了两份佣金，关键问题是后来确实在我帮他审理合同的时候，发现
对方的公司吃了四万块钱的差价。当时我也是中介，我私下里跟对方的业务员沟通，为什么
有四万块钱差价？业务员大吐苦水，他说没办法，业主不肯付佣金，我唯一的办法只有在价
格方面去谈，没想到你这个客户一口就答应这个价了，对我来说我觉得这是对我劳动的补
偿。可是作为我来说，我是这个客户单独请的代理人，要全权为这个客户着想的，最后我通
知业主，也通知地产公司，对这四万块钱差价我们的处理意见是业主可以多收两万，我们少
付两万，因为任何情况下中介吃差价，不管从法律法规还是从商业道德来说都是不允许的。
这个案例给我一个感觉，真正关心客户的需求，超过对自己销售工作的业绩是非常重要
的。比如我有一套房子我只想把它卖出去好收佣金，这个时候可能客户对你的选择，或者对
你的信任度、忠诚度会超过你的想象，给你的回报可能也是非常高的。所以很多客户跟我看
房子，成交率会那么高。哪怕他在其他地产公司看过房子，最终都会到我这里来，希望我给
他提供二次服务，提供风险监管的服务，那件事情给我的触动是蛮大的。
所以我觉得一种是销售方法，第二是工作效率，在我们这个行业中，时间是要相当有计划的，如果每天像个无头苍蝇一样，疲于奔波，写日志、看房、网络营销，或者是磋商，或者是带客户办手续，如果在时间上没有一个很好的安排，那么我想这对你的工作绩效的影响是相当大的。也就是我们常说的，很多人先做了重要又紧急的事，但是我个人在工作当中的经验一直认为是重要不紧急的事情可能要先做，因为这些东西你做好了，就可能很少发生既重要又紧急的事情。我发现现在很多新加入这个行业的员工，包括基层的管理者，绝大多数处理的都是一些首尾单，或者突然客户找麻烦了，突然这个事情又有变化了，事实上我们都可以推想一下，可能他在一周前，甚至在一天前，他有一些很重要、不紧急的工作没有去做，所以演变到今天，才手忙脚乱地做重要紧急的工作了，所以很多人在这方面花费了很多不需要的工序。我想人的时间是有限的，特别是我们可以工作的时间是相当有限的，在这种情况下效率低、业绩差是一个必然的结果。
三级市场的竞争是非常激烈的，如果大家对时间安排和工作方法有所领悟的话，我相信肯定会取得非常好的成绩，因为现在的市场比我们那个时候好很多。
玫瑰组合：非常感谢殷总，其实她以一个行业资深人士的身份来告诉我们，经历是一种
宝贵的财富，掌握了方法，可能你就拿到了开启新世界的钥匙。
我们听说殷总还有个关于倒三角的理论非常有意思。
殷小男：我们在房地产基础知识管理课程的课践，叫《房地产行销心理学及房地产黄金
销售法则》，这是个什么概念呢？我觉得在我们商业领域、经济社会，没有任何一个岗位像
行销这个岗位、销售这个岗位更需要了解心理学的了。就像我们经常看赛马，我曾经在香港
赛马场亲身体验赛马。
玫瑰组合：是不是特别激动？
殷小男：当时买了一百块钱，在赛场外就感觉自己的嗓子几乎喊破了，自己的心已经到
嗓子眼儿了，马上要吐出来了，如果买一千块钱可能心就要吐出来了。比赛非常激烈，我们
显而易见可以看到冠军和亚军的距离不会相差几十倍，可能就快了一个马鼻子。马主人在它
们身上的投入也不会相差那么大的，可是比赛结果相差却非常大，冠军的奖金是亚军的几十
倍。
我在工作的过程当中会经常研究一些行业或者我们企业里做的非常优秀supersales，我
发现他们的能力的差距不会有十几倍，他们付出的时间要比普通员工（70％是普通员工）多
十几倍也是不可能的，但是我们得到的数据却是他们给公司带来的佣金是70％－80％，他们
也分走了公司70－80％的提成，像王总就属于这种类型的销售人员。我曾经很深刻地观察、
了解过他们，因为我们公司经常有这样的活动，就是高层跟公司的优秀员工之间的午餐会，
第一个是观察他们到底跟我们的普通员工有什么差别，第二个就是想了解他们平常的工作，
我们发现他们的工作方法跟我们许多员工的工作方法有很大的差异，为这个原因后来我们开
了一堂课，叫做《销售的黄金法则》。想让别人有什么样的态度对你，你就要以什么样的态
度对待别人，因为商业社会，推荐客户是很正常的事，而且我们发现拒绝推销也是商业社会
比较标准、正常的反映，如果他不拒绝，你去推销什么东西，他即刻掏银子，你会觉得他太
不正常了。
现在我们发现基层人员的推销，了解客户可能只占10％的时间，定义客户需求可能占
20％的时间，带客户看房、磋商可能占到30％甚至更多时间。所以现在我们很多的基层人员
非常忙碌，经常带客户看房子。最后就是房子可能也看中了，但面临最后签单的临门一脚
时，却由于不了解客户的真实需求而无法成交。我曾经亲自经历过一次这样的事情。到分行
视察工作的时候，分行的同事都喜气洋洋，原来有一套两百多万的房子要签单了，客户已经
进去了，首先一个高级置业顾问和业务员也进去了，然后就看他们的业务员进进出出向总经
理汇报，进去一个小时又一个小时，还是没有结果。后来我也急了，我说客户已经到办公室
了，不能让煮熟的鸭子飞了，一定要搞定，我说这样，让业务员再去了解一下情况，结果进
去一个小时又出来了，后来我跟业务员了解到底是什么原因，他说就三个问题，我也听了他
的回答，确实他的回答是标准的，没有任何问题，但是客户还是迟迟不肯签字、画押。
玫瑰组合：问题究竟出在哪里呢？
殷小男：其实我这种做法是错误的，当初我也是成单心切，结果我自己进去了，其实客
户提了三个问题，也就是谈到客户如果按揭，名字都是他的了，谁来保证这15天内，他会不
会去做抵押登记，第二银行是否会按时把余款付给我。当时我也给他一个建议，我们可以委
托做一个公证，就是当客户不过来的时候，银行也可以单独进行抵押登记的办理。这是个解
决问题的方法，流程也跟他探讨了。此外我还了解到了他一些真实的想法，其实他还有其它
的原因对我们不满意，但他只是拿出了这些可以放到台面上谈的问题，他前面对我们员工在
一些谈房细节过程中，或者是汇报、磋商、交易过程当中的服务已经有些不太满意了，但是
基于这个房子他确实是看中了，所以拿这点想谈一些筹码，他一定要找一个合适的理由。这
就是典型的我们所说的到了签单的时候业务员可能要花40％的时间，这就是一个典型的倒三
角形。
事实上我们发现很多做的非常好的业务员，他是反过来的，他首先花了40％的时间跟客
户建立信用关系，就像现在我们百仕正在做一些咨询、做一些培训外包的服务，这需要我们
跟各大地产公司一定要首先有一种信任关系。如果我们在这个行业跟一些决策者，或者是一
些中层干部，在这个过程当中没有建立信任关系，我想我们拎着笔记本过去跟他们演示产
品，他们也不一定有时间来接见你，因为既然不信任你为什么要接纳你的这个新东西呢？所
以我觉得应该花40％的时间来跟客户建立信任关系。当然信任关系可以是多渠道的，比方你
可以是顾问式的置业顾问或是专家型的置业顾问，跟他谈一下最新的税收政策，银行推出的
最新贷款优惠产品，让他觉得你确实在这个行业是相当专业的人才。
我们经常会遇到一些客户，他不一定有购房的需求，现在没有不能说他明年没有、下半
年没有，我想如果我们有那么深刻的了解的话，如果你购房，一定会先打电话给小男，因为
我们有了这种信任基础，这个事是一定要做的。所以很多员工在这一块工作的时间安排不过
来，他把大量的时间放在后面了，而不是跟客户的互相了解。他没有把深刻的信任关系的建
立放在第一位。
第二是客户的置业需求，应该占到30％。因为购房是风险性比较高的购买行为，风险性
比较高应该基于几方面，第一方面是标的物比较大，价值比较高。第二方面，受影响的人比
较多，比方我想买一个盒饭，就我一个人，觉得胃口好就行了，如果今天我请房信网的朋友
一起去吃饭的话，我就要选一个很好的地方了，因为大家的需求才是最重要的。
第三，很多客户对购买二手房的流程不是很了解，对你的公司不是很了解，不像开发
商，比如万科、中海开发的房子他一定是有个了解的，二手房相对来说目前还没有一个足以
让大家觉得可以完全值得信赖的品牌，也会让他觉得这种风险比较高。在这个过程当中，当
他觉得风险比较高的时候，他就容易产生犹豫，然后拒绝即刻成交，哪怕这套房子真的是完
全适合他的。这个时候就需要我们的员工花比较多的时间了解客户的真实需求，就是我们所
说的第一客户需求，这可能要通过客户的很多方面去了解，我们的课程里面总共列了十几
项，比如你是投资还是自住？你目前的居住状态是怎样的？是已经有了自己的房子还是租
赁？还是借住？比方跟父母住在一起。你打算几个月之内搬入新居？你已经在这个市场上找
房找了多长时间？你跟其他地产公司有没有过购房体验？哪些是让你可以接受的，哪些是不
让你接受的？这些东西我觉得都是需要我们的员工去深入了解的，去定义客户真正的需求。
比如他可能是为了让自己的太太上班不那么辛苦，他有车，他太太没有车，这个时候他买那
个片区的房子他可能是考虑他太太多一点。还有就是他有亲朋好友住在这个花园，亲朋好友
一直称赞这个花园，他觉得我要把目标锁定在这个花园。这方面我觉得应该占70％的工作，
跟客户建立了信任关系，又充分了解了客户需求的基础上，我们有选择的带客户去看房，这
就是很多顶尖的销售人员，跟他看房的客户成交是非常高的，而且他知道选择客户适合的物
业推荐给他看，不会浪费时间。最后签单我觉得10％就行了，因为在这个磋商过程当中大家
都非常信任了，因为你一定会相信我，我一定会推荐最好的服务、效率最高的银行给你做按
揭，而且在整个风险防范过程当中我们有信任关系了，所以在签单的过程当中，很多的条文
都是基于信任客户才接受了我们提供的格式合同的条文，那么只要解释清楚了，客户起码是
很容易签字的。
我记得曾经在我做业务员的时候，我经常会把客户约在同一时间签合同，因为做一个营
销人员，时间的安排是很重要的，我的客户会感觉我很忙，我的成交非常高，在来之前我会
把一些在电话里磋商好的条件，比方交房时间、贷款成数，甚至佣金，到最后的几块钱我都
填上去了，经常我发现客户跟我说这个零头，一百多块钱就给我免了，我都填在合同里，让
客户有一种假象成交了，已经是事实了，他来的工作很简单，看一下条文，对自己是有保障
的，而且这些条例都是小男原来跟他沟通过、汇报过、请示过的，那他签字就行了，而且我
会告诉他，30分钟以后还有另外的客户要来签单，自然而然让他觉得签单是显而易见的事情
了。这个事情我觉得就是典型的倒三角和顺三角，这也是给我们员工的一堂课程。
一张照片见证合作心路
玫瑰组合：从刚才的交流当中大家知道了在过往的经历中，她们有哪些很难忘的事情。
在我们前面发的帖当中有一张照片，是殷总和王总的一张合影，当时殷总也是穿着今天的这件红衣服，我们一起来听听这张照片背后的故事。
王岷：还是殷总来讲解一下吧。
殷小男：是说照片的故事还是说我们合作的故事？
玫瑰组合：其实既是照片的故事，也是你们合作的故事。
殷小男：这张照片是上个星期六去拍的，我有一个很好的朋友，是我的形象顾问，因为
王总曾经鼓励过我，她说咱们公司的注册资金是一百万，我认为您的形象也值一百万。所以
我一直告诉自己，一定要有专业的职业形象，最近因为我们公司的网站，媒体的朋友也多次
跟我们索要照片，而且我跟王总以前很少有这种单独的合影，都是团队搞活动的。星期六我
们专门抽了时间，相约到一个影楼去拍照。
我们俩结婚时间都很长了，共同点是压根没进过影楼，因为我们都没有拍过婚纱照，艺
术照也没拍过。恰好我那个朋友又出差到上海去了，结果只好我们自己打理自己。我们去影
楼也没提前预约，刚好那天天气比较寒冷，拍婚纱的人不多，有几个摄影师在歇着，我们就
上了，他问我们要不要换衣服？我们说不用，要不要化妆？我说不用。什么时候拍？我说：
现在。然后他们就觉得不能让我们俩走了，就给我们拍，我们后来发现一个秘密，我们的单
人照拍得都很糟糕，合影拍的都很好，所以现在我们选了6张，除了挂在网站上的那两张单
人照以外，其他绝大多数都是合影，所以看样子上天也很眷恋我们俩的合作。
玫瑰组合：原来你们曾经是上下级的关系，今天走到一起，成为合作者，同时我了解到
你们在平常工作当中也是双方最大的支持者，和我们的网友共同分享一下这段难忘的经历？
殷小男：我做中介行业如果从97年做物业招租开始算起的话就有十年了。前几天我遇到
一件事，我的一个老同事遇到我了，我们寒暄了一段时间，后来突然称呼我为前辈，我当初
很纳闷，因为以前从来没有人让我有如此荣誉，我就在想一个问题，难道我真的那么老了
吗？（笑）
在近十年的地产中介工作当中，特别是跟王总的合作是非常精彩的，很多东西回想起
来，我估计一星期都说不完。但我一直坚信，不管是在我工作顺境还是逆境的时候，我都坚
持永远对原则的问题表示赞同，这是我跟王总合作当中非常重要的一点。我想王总的感受是
比较深刻的。因为我觉得原则这个东西，不管你今天的技能有多么高，如果没有原则和标准
的话，那么你的心里可能是非常凄凉，或者是恐慌的。原则应该是我们的行为规准，公平、
诚实、正直、友善、服务他人等等一些非常实在的内容，在原则的基础上我认为技能才更加
有力量，更加有影响力，这个我觉得可以作为我从事地产10年的感悟。
玫瑰组合：非常精彩，我觉得就像殷总刚才说的一样，不止是你们两个人的合作精彩，
给我的感觉，从了解你以往的经历，看你以前的照片，到面对面的交流，我觉得二位也是越来越精彩，也希望在你们未来的合作中看到更多的精彩表现。
第二部分 百纳川河，百事可乐，百仕诞生
【百仕诞生】引领三级市场新纪元
玫瑰组合：下面我们进入到另外一个话题，就是关于百仕，有网友已经非常心急地在网
上问，为什么要叫百仕啊？
王岷：当时起名为“百仕”，我们觉得公司的名字一定要容易让人记住，“百”代表着
成功，百纳川河，“仕”就是优秀的人才为“仕”，百仕听起来朗朗上口，比较吉利，比如
大家都知道的百事可乐。有人问百仕达跟你们有没有关系？我说没有，百仕的名字比百仕达
还要响亮。
殷小男：我想罗总应该要见谅了，我们也很喜欢红树西岸的房子。有人说我们这个名字已经
免了推广费了。
玫瑰组合：你们给百仕的具体定位又是怎样的呢？
殷小男：目前我们给自己的定位主要是专注房地产服务领域的管理咨询公司，这可能也
就像今天你们的题目——引领三级市场新纪元。确实我认为百仕地产的诞生本身就是在三级
市场的一种创新力。
在我印象中非常深刻的是，1月4号深圳市政府有一个文件，文件的内容是《加快深圳高
端服务业发展的若干意见》，其中提到了要促进企业内部服务需求市场化。百仕既然是服务
于房地产三级市场的地产中介咨询机构，我们提供的核心服务内容主要有运营定位、流程再
造、招聘培训、风险防范。从最简单的说起，比如培训，最典型的就是属于企业内部服务需
求市场化，鼓励和引导外包服务，这也是深圳市政府明显提出来的一个指引。第三个是它深
化专业化分工的指导精神。大家都知道，深圳市政府总体的职责能力、公务员的素质各方面
都是非常超前的，他们能够感觉到这个趋势，我想肯定有一定的道理。我们在房地产三级市
场有很长的工作实践和经验了，确实对房地产三级市场一些企业的需求了如指掌，因为我们
也曾经为这些问题困惑过。像我也要经常招人，经常为培训人烦恼。听说我们王总曾经给你
们房信网上了黑名单，因为她经常在网站上招募人才，然后你们觉得这个人实在太可恶了，
天天招募，把她的手机给上了黑名单，不能发招募人员的信息了（众笑），那时王总已经是
我们福田北区的总监了。
我们发现招募人才和培训人才这个问题已经是房地产三级市场一项非常重要的工作了，
因为前两年国家宏观调控政策，对房地产三级市场格局变动的引导还是非常大的，特别是我
们看到一些更强、更有实力、更雄厚的资金介入到房地产三级市场这个行业，不管是新跨入
这个行业的挑战者，还是在这个行业已经打拼了8年、10年，甚至十几年的地产公司，世联
地产都有十几年的公司历史背景了，大家都感觉到人才的招募跟培训是已经到了风尖浪口上
的问题了。而且我们发现从去年开始大家对培训的投入都有提高，前几天我们拜访了一个客
户是长河地产的总经理，他告诉我，他投入了一个培训室，光每个月的租金就一万多，然后
又投入了七万多块钱的装修，从这一点我们能感觉到在这方面他们确实有需求，另外他们也
确实投入了。因为正常来讲，一个公司对人员的培训经费是营业额的1－3％，1％我估计现
在我们这个地产行业还不一定能达到，如果能达到的话，已经有相当好的硬件、软件设施能
搭建起来。我觉得现在我们只需要跟中介公司的决策者谈两个问题，第一、能够降低他们的
培训成本；第二、能降低他们课程开发的差异性。王总做教育工作多年，而且我们也做地产
行业多年，确实可以降低他们开发专业课程风险。因为做三级市场做的好，不一定做培训就
一定是很专业的。而我们作为专业的培训公司，特别是专注房地产服务领域的培训公司，这
一点是跟社会上目前一些培训公司有很大不同的地方。所以我对公司的市场定位，未来营运
的前景是非常看好的。而且我觉得地产决策者都非常年轻，优秀就不用说了，他们最大的特
点是很容易接受新鲜的事物，比方外包这一块，不管他现在有没有做，一旦他真的觉得提供
外包服务比他们自己做好，能够降低企业的营运成本，我想他们一定会选择这样的专业服务
的。
我本人了解两个行业比较多，一个是房地产行业，一个是IT行业，因为我先生曾在IT第
一流的企业呆过，实际上IT行业首先也存在人才竞争激烈的问题；第二、人才流动非常大，
是资金密集型的行业，任何一项东西的投入都是非常大的。他们都有一个共性，就是非核心
业务全部外包。我所知道的，像华为，它们上千名的秘书全部是外包的，车队也是外包的，
服务人员的食堂、后勤全部是外包的，它几乎只留下了两个部门，一个是研发部门，一个是
他们的财务部，甚至在海外的公司也是如此。大家知道，04年他们的海外市场销售已经超过
了国内市场，他们在海外的销售队伍都是外包的，自己的员工过去只是做一个对接，我想这
种做法也是我们地产行业可以借鉴的。在UT也出现过同样的情况，听我先生介绍，他的办公
室有一天突然走了30个人，他觉得很奇怪，30个人突然人间蒸发了，后来再一问员工才知
道，是因为他们今年年初的时候接了一个日本3G的项目，而UT的3G研发力量一直不是他们最
强的，他们目前是小灵通和无线上网做的比较多，3G这一块他们的研发力量还不足以接日本
的单，结果他们租借了30个员工来开发这个模块，开发完了整个团队就走了。
从这一点来看，IT行业有很多地产行业可以借鉴的地方，尤其是在人力资源管理方面有
很多可以借鉴的地方，他们永远只做自己的核心业务，而且永远只做利润高的核心业务。在
他们看来，风险大的、利润不高的非核心业务，因为不专业，风险可能就大，因为风险大可
能造成利润就不是很高，这一块他们走外包一定是个趋势，要不然我们深圳市政府也不会提
出这方面的指导，因为他还是想到整个城市的定位嘛。
还有我们的银行也是这样的，我们知道现在很多银行，特别是一些上市公司的银行，几
乎他们的柜台小姐很多都是外包的。现在我们到银行，老百姓经常到银行办理柜台业务，你
可以看到除非他的柜长、负责人是银行的资深员工，其他人都是外包，包括现在他们还有很
多三级市场的零售业务部客户经理。所以我觉得走专业细分这条路，企业内部企业市场化、
服务外包这条路应该是三级市场，特别是大型公司都应该学会运用的。如果按照市场价来
说，像我们这样的专业人才，价格一定是相当高的，实际上我们把这个项目做完就结束了。
如果做顾问的话，你只要付给我们合适的顾问费就解决问题了，因为我们都是解决一些高端
问题，基础问题他们自己都能解决的非常好。
第二、我们目前还推出了个人服务。因为我们发现随着三级市场的蓬勃发展，二手楼的
成交是非常多的。今年的最新数据还没有出来，但我个人保守估计交易量应该在8－9万宗之
间。以我们过去了解的数据，以及房地产协会、深圳市消委会给我们的数据，大概有10％是
要产生违约纠纷。产生违约纠纷的客户只有两种渠道，一种渠道是通过司法诉讼，还有一种
渠道是到媒体，或者到网站上穿个“马甲”发泄一下，或者是到媒体去申诉一下，但这些都
是非常耗时、成本非常高的。我们可以介入这块的基础是什么呢？一个是我们了解三级市场
的内部运作，特别是跟三级市场的员工有广泛的接触，了解他们真正的想法。而且也很容易
判断哪些是机构的问题，哪些是个人的问题。实际上我们也发现很多纠纷中客户也要承担一
部分责任的。如果你找一个对三级市场很不熟悉的律师来解决问题的话，你可能赔了时间，
丢了精力，最终这场官司能否赢还是一个问题。我们可以介入这部分，接受委托由我们跟当
事人沟通。人们常说，最好的律师是建议你庭外调解的律师，而不是一天到晚帮你打官司的
律师。我们建议您庭外调解，把时间成本降到最低，这对中介和客户来说都是最好的，因为
中介打官司也有打输的，如果有一个独立的第三方来斡旋，达成一个协议，效果可能也会不
错。如果要走司法途径的话，我们公司也有专业的律师提供给您，但是在这里需要跟广大网
民说清楚的一点就是我们公司的核心价值观念是独立客观、诚信负责。独立客观的前提就是
不是你只要出钱委托我们来做事我们就会做的，如果我们觉得确实在这个违约纠纷当中，中
介机构甚至还是一个受害者，这个时候我们可能就会拒绝接受你的委托，因为我们是了解中
介行业的行规以及中介行业的付出的。当然回过头来，如果真的是咱们中介有问题的话，我
们也会接受委托人的受理，跟中介公司协调，我相信中介公司如果有专业人士跟他谈判的
话，大家都会各退一步，把解决问题放在首位。
这就是我们公司目前的定位，核心就是为机构客户提供顾问服务，为个人客户提供风险
防范，以及签约以后发生合同纠纷调解等法律方面的服务。
玫瑰组合：说到这里我要插一句，我们在前天曾经分别跟踪采访王总和殷总，与她们共
同渡过了一天，在我们当天的采访过程当中就遇到了这样一起例子，她们在接受个人的委托，处理相关的纠纷方面的问题，如果关注这方面问题的网民可以在前面的帖中点击她们的网站，上面有在线留言，可以通过这种方式跟她们进一步接触。
殷小男：对，我们的网站做的互动性蛮强，客户有留言版，我们都会有回复，而且我跟
王总的MSN、E－mail、手机、办公电话都在网站上面，可以随时多方位的跟我们近距离沟
通。
玫瑰组合：在这里我还要谢谢王总，因为你选择在深圳房地产信息网这样的地方不停的
发布招聘启示，也说明我们的网民是非常优秀的。
王岷：据说你们的点击量是在全球排名前一千位的。
玫瑰组合：对，这是最近的统计。
殷小男：恭喜房信网，答谢房信网的网民。
【百仕观点】“讲的是人力资本，做的是人均产值！”
玫瑰组合：刚才我们从培训说到了人力资源管理方面的问题，其实培训本身就是人力资
源管理的一项内容。我想再请问一下二位，你们如何看待目前中介行业人力资源管理的情况？
殷小男：首先我说一个简单的数据给大家，让网民对我们这个行业有一个更深的了解之
后再来探讨这个问题。我们得到的数据是中介行业支付员工工资这一块所占的成本已经占到
企业全部成本的50％，个别公司甚至达到60％，那些做的非常好的，因为他的佣金跟他的营
业额是挂钩的，营业额越高，佣金的比例会越来越高。从这一点来看，我想很多行业是根本
无法承受的，因为我们从财务的角度都知道，基本上人工工资的支出正常情况下应该在利润
的45％以下，我们这个行业很怪，起点就是50％到60％了，从财务成本的支出，可以看出我
们这个行业的人力资源以后一定要改成为人力资本，真的可以叫“人力资本”了，因为它所
占的比例是相当大的。
第二个数据是流动率，我们得到的数据是基本上基层员工，业务员工层面，比较正常的
流动是在15－18％。
玫瑰组合：已经是很高的流动率了。
殷小男：如果一年就是百分之一百多少。那天我让我的秘书算一年是多少，她说那没法
算，得翻一番了。管理层面基本上是7－8％，特别是分行经理、区域经理这一块流动率是非
常高的。而且作为高层管理者，比如像王总这样总监级的管理者，基本上职业生涯也就是18
个月左右，能呆上18个月就已经是个很优秀的总监了。
玫瑰组合：按这样的算法，王总真的是非常优秀的总监。
殷小男：既然我们在这一块付出了那么大的成本，但现在最主要的问题是离职率那么
高。其实我们在人力资源方面还有一个数据，作为企业来说我们通常的理解，招募一个人进
来是要付出招聘成本的，其后就是培训成本，第三就是你在他身上浪费的机会成本，比如公
司的铺位在这里，本身这张单这个业务员是可以成交的，条件是成熟的，但由于这个业务员
是新来的，入行才三个月，可能沟通当中出现了问题，这个成交的机会对你这个公司而言就
失去了。这就是今天我们发现个别企业营业额高的可以理解的地方。他的业绩可能是旁边地
铺营业额的不止2－3倍，可能会是6、7倍了，而且他的人均产值也是其他地产公司的2－3倍
了，正因为有这种基础，人才就会有一种选项，就像我前面跟你所说的马鼻子的故事，是不
是我到这个公司我的个人业绩会更高呢？因为每个人对自己的能力判断都还是蛮高的。
我们发现了这个问题以后，一个是我们付出的成本高，第二、我们的员工离职率相当
高，这比IT行业高多了，你们都是做IT行业的，今天我说出这个事情可能你们还难以接受。
我也知道，有些地产公司招募一个人事实上根本没有核算过成本，我们核算过，基本上如果
你招错一个人，高层不说了，因为高层很难核算，如果你招募一个业务员招错的话，事实上
你起码损失两万块，如果你招募一个分行经理，一个组的分行经理，如果这个组只有一条组
的话，那这个分行经理就要乘以2了，一条组的分行经理招错的话公司起码是损失4.8万，我
们再乘以现在的高淘汰率。可想而知，三级市场人力资源的管理、招募、培训存在很大的随
意性，这就是为什么我们这次要向我们的机构客户推出这样的一个课程，我们2月1号到2月9
号将推出一个课程，叫做《如何招聘地产精英及激励团队潜能》。因为目前来说首先我觉得
是要解决招募的问题，招来了以后还要激励他们。还有一个是培训，特别是现在我们有很多
分行经理是在地铺完成这个过程的，如果没有教给他们更好的方法，他们的随意性是很大
的，而且他们因为招募人才错误而产生的损失，公司高层决策者也不知道，他招错几个人你
根本不知道，他可能还没有办入职。其实你今天看一下跟竞争对手的差异，可以很好的反映
这个问题，难道今天其他公司跟我们的品牌也好，跟我们的服务也好，我们的高层管理者也
好，真的相差那么远吗？其实没有相差那么大。今天这些品牌还没有到可以一统天下的地
步。
我们发现我们跟竞争对手的差距可能就是人力资本的问题。特别是我觉得现在人力资本
还有一个管理的问题，事实上中介的业务体系搭建的非常全面，包括营销的方法，业务网络
的建设。现在再小的公司，哪怕只有两个铺的公司，也有自己的业务体系。盘源通过网络及
时共享，各方面都做的非常好了。在业务体系这一块，应该说深圳已经走在全国的前列了，
深圳三级市场的员工应该也是全国同行的精英。但是我们回过头来看，在管理方面，我们所
说的管理方面，我觉得提升的空间还是非常大的，包括我跟王总自己都是从业务做起来的，
做业务一点问题都没有，但是从管理方面，我也是悟了三年。从管理方面，从员工激励、员
工管理方面，甚至教员工怎么开高效的业务会议，汇报的情况。
我曾经看到过我的一个部下给我的会议纪要，我印象最深的，是在那个会议纪要里在他
的发言中总共说了20个“差”！这对我来说是非常惊讶的。因为你不停地跟员工说差，我估
计一个优秀的员工都会觉得自己很差了。其实我们大家都知道，对一个很弱智的人，表扬
他，说他是一个优秀的员工，他可能真的会发愤图强，一下就冲上来了。所以从我的工作经
验当中以及我对这个行业的了解，我们对员工的激励、员工的管理这一块还是有所欠缺的。
据我所知很多分行经理都是早九晚十，当然我认为这一定是个敬业的表现，但同时我们
要想一想，人的精力是有限的，他是不是在这个过程当中充分的利用了时间？其实我也经常
加班，我这次肯定要连续工作14天，我也有加班的时候，但是我觉得这种职业经理人，特别
是管理层对工作效率的理解、时间的管理、工作计划的安排，我想市面上的一些培训机构一
定有这方面的理论知识。但是光有理论，没有一个结合地产日常工作当中出现的问题，就像
王总所说的那样。王总课程开发做的非常好，她一个课程开发出来以后，总会总结出来一些
规律性的东西。
她首先要总结规律性的东西，而不是站在讲台上就讲几个案例，这些案例我估计现在很
多优秀的员工比我们都讲的好，因为他们都在一线嘛，他们接触的案例很多。我的理解是应
该教给这些员工通过案例总结出来的规律性的东西，然后在讲解中我们要通过案例来加深员
工的记忆。这还不够，最重要的是要给他们工具，规律性的东西他们都可以明白，他们都知
道原来应该这样做，那样做是员工急需的。你就要告诉我招聘，首先要搭建一个完善的招聘
体系，而且还要提升面试官的面试能力。好，这些我都明白了。现在第一、招募系统完善，
你有没有工具给我使用？要有适合地产的，你不能搞一套IT的，搞一套做演员的渠道，这是
不行的。你还要教他问什么问题，比如说有些问题是不能问员工的，你问他有没有团队合作
精神？他肯定说有。我们会建议提一些开放式的问题，比方在你工作当中遇到困难的时候，
有没有想过去跟团队或者你的上级，你的同级，或者其他部门的人沟通？你能不能拿出一个
案例，如果他是真正重视团队合作的人，他有过这种案例，他一定是讲的非常精彩的，如果
他没有，他肯定会说我一个人怎么怎么想，这样我们就大概了解到他对团队合作的概念了。
我们目前针对深圳市房地产三级市场人力资源课程开发这一块应该是蛮贴近一线员工
的，是全面知识管理跟全面基础知识的认识，以及一线管理者全面的管理体系。
【百仕前景】房地产行业的“麦肯锡”
玫瑰组合：我看你们公司网站的一些内容，包括殷总刚才讲的倒三角法则，你们自己也
在用。比如你们在推广前期的时候，曾经对很多深圳地产机构都做了很深入的调查，包括世联、中联、招商置业、中原，我看到你们都有非常详细的分析。
王岷：这是殷总的一篇文章。
殷小男：希望这些公司的管理高层给一些建议，我们是站在独立客观的角度看待问题
的。我们觉得非常好的会提出来，我们觉得还要深思的，还想要跟他们探讨的也会提出我们
的疑虑。
玫瑰组合：在你们到各个公司推广的过程中，你们感觉到中介行业的反响怎么样？对于
你们这个在地产行业里尚属新鲜的事物他们是怎样看待的？
殷小男：首先他们会介绍他们自己的培训体系。给我们的感觉是他们从决策者到培训部
的负责人都是非常重视公司的培训的。第二、在路演我们的产品的时候，几乎所有的人对我
们的产品都是高度评价。当然只是看了一些PP。
我们有一个对员工的技能培训，叫成交谋略，其中分了六大章节，一个是获取盘源，因
为做我们这个行业，一个分行的成交量取决于盘源的获取量；其次是获取客源，在获取客源
和获取盘源时我们还隆重推荐了你们深圳房地产信息网这个渠道。还有一个是客户阶段，客
户阶段是我一直强调的，我一直强调跟客户建立信用关系，带客看房，这都是属于深刻了解
客户需求，我认为在这个过程当中应该完成70％的工作，然后就是磋商签约，签房地产的居
间合同，买卖双方跟我们居间方的磋商契约。还有一个是售后服务，我们把签了居间合同以
后的服务都称作售后服务，这也是跟同行不一样的地方。原来的同行认为办完税就叫售后服
务了。在这种情况下，就等于你前面的居间行为已经完成了，至于后面客户委托你按揭手
续，办理产权交易、房屋交接、水电过户、煤气过户，我觉得这是另外一种委托代理关系，
这个我们统称为售后服务。现在我们发现随着地产公司分工的精细化，专门有一些按揭部
门，甚至有专门的按揭公司来承担这一部分工作，前线的员工相对来说比较少，就像我们常
说的甩手掌柜，签了这张单就跟我没关系了。实际上我们发现这是一个误区，因为在这个过
程当中，很多老客户在整个专业化的流程过程当中你交给第二拨人来跟进，他的信任程度又
下降了，对于专业的按揭人员来说，他一个月起码要办20－15单，他对你客户的照顾相对来
说也就是1/20，而你一个月可能只成交一两套房子，在这个过程当中可能会出现一些衔接的
问题，一旦出现衔接的问题，客户就会有抱怨，他第一个抱怨的就是你这个业务员，对业务
员的抱怨就会转嫁到公司，实际上可能只是这个员工在售后服务这一块没有贴近。第二个方
面是员工客户线索的获取。事实上已经跟你建立起信任关系，已经在你手上成交的客户，你
一定要学会让他满意，客户会主动推荐的。王总有一个乔吉拉德的案例，她说乔吉拉德一定
要曾经服务成功的客户向你再推荐。因为我们知道，一个客户买一套房子不像买一支牙膏可
以重复买，他不可能一个月、两个月都买房子的，我觉得客户推荐比客户重复购买更重要，
而往往这种客户推荐一定是首先他得到很大的满足的情况下才敢推荐他的朋友到你这里来成
交。我有一个活生生的案例，就是我们原来公司戴总的案例，他曾经跟我分析过，说他原来
在翠堤湾买过一套房子，非常满意，性价比非常高，房屋质量也非常好，他在短短三个月之
内推荐了将近3批客户购买了翠堤湾的房子，但是没有一套房子推荐给原来接待他的售楼小
姐，因为售楼小姐跟他签完单以后就好象跟他一点关系没有了，然后办理按揭过户和一些相
关手续时不管不问，一个短信都没有。从这个案例可以看得出来，很多员工因为自己忙，想
到那边多找一些客户线索而不做售后服务，实际上我个人理解他可能会损失非常大，我们在
课程方面做的是非常好的，光客户的成交谋略这一块我们就准备了12章讲义。
王岷：除了PP以外，讲义还有12章。
殷小男：这是和其他中介公司不一样的地方，我们去其他中介公司拜访的时候，他们会
有自己的讲师队伍。他当然不会从外面请一个对地产完全不了解的人，他们可能从一线员工
中抽一些比较优秀的员工，这些员工可能是总监，甚至是做的好的分行经理，在这里他们会
有一些独特的案例，也会有一些人演讲口才非常好，但是要承认一点，他们相对来说做随时
随地随人的培训可能更精彩，但是谈到课程的系统性、规律性和连贯性的时候，跟我们专业
的培训公司还是有差距的，。因为对他们的绩效考核就是他这个月交多少数，这点我们很清
楚，王总以前在我们公司也是培训师，比如你带五个分行，你最重要的就是要交数，如果你
这个数没有交上的话，职位都失去了还谈什么培训？所以她们每天所想的首先是要交数，当
然他们也知道一个道理，你要交数，首先要培养自己的员工，但是相对来说工作任务的轻和
重，紧急和非紧急，考核的指标不一样，关注度也是不同的。这也是目前我们跟其他中介的
差异。
还有一个是管理培训，中介公司发展非常快，别的不说，就像创辉租售，在短短的两年
之内好象已经发展到400家分行了，显而易见，他们的管理团队建设的非常快，而且一部分
可能是同行吸引了同行的精英过来，大家的企业文化，相对来说也是不同的，他有个磨合
期，在这种情况下，讲管理课程就有相当大的难度，怎么个讲法？这个管理课程的实用性到
底有多强？比方像我们的管理课程除了招聘以外，还有整个员工团队的激励，个人职业生涯
规划及生存法则、有效沟通与冲突管理技巧，这些东西从业务一线的人来说，是很难在理论
方面有总结的。因为像我们这个行业本身也是一个生产流水线，只是没有机器参加，都是由
不同的职能部门，不同的人来完成，比方你签完单，你的定金应该怎么转？你要交给按揭部
门，按揭部门去进行按揭申请，还要专门跟担保公司申请赎楼的手续，还有专门在交易中心
排号的，还要找评估公司，评估公司还要进行物业评估才能贷到款，还有专门的水电过户
的，到结单不低于20次了，是非常复杂的流程体系，各部门之间的沟通很容易发生冲突，我
跟王总不同，我做一线，也管理过二线，我做常务副总时，管理的是二线了，确实感觉到业
务部门跟后勤部门的分歧是非常大的，业务部门总觉得后勤部门做的不够，看公司的内部网
站骂的很厉害，但实际上后勤部门的工作强度是非常大的，所以在这里我也想向业务部门的
同事说一下，如果有时间，哪怕换半天岗，你了解一下，比如招聘这一块，前几天没有人
了，他就认为是你们人力资源部门没有招到合适的人，所以我们现在没有人了。公司的人力
资源部门大部分应该做的是组织、计划、招聘方案的实时监督，以及招聘方案完成以后的反
馈再改进。对于培训这个环节来说，人力资源可能做的是前期培训需求的调查，然后也是组
织，甚至跟专业的培训机构合作，选合适的培训机构再进行培训反馈，比方选了百仕的培
训，公司内部的培训部门一定要去了解员工，通过接受百仕系统的培训课程以后，员工的绩
效改进，这是他们来做的，而且我们非常希望他们在这一块做得精细化，我们可以随时改进
我们的课程。
因为我们的培训跟现在企业内部的培训还是有很大不同的。培训外包不但可以降低他们
80％的培训成本，还可以降低他们专业课程开发的风险。为什么呢？因为我们做成的是成
品，你们只要来上工开课，看我们的PP，就可以决定你的产品是不是适合我的，不行我就不
用，我没有任何损失。但如果你自己招募人才、开发产品，起码需要半年、三个月，这个过
程你是要付钱的。我们可以降低他们课程开发的专业风险，我们跟地产公司的培训部门，应
该是在职能上的分工不同，我们可能做的是课程开发、方案实施，其次我们是互补，唇齿相
依的关系，如果没有培训部门前期的了解需求以及后面的反馈，我们可能根本就没有生存的
空间。当然前提是地产公司的决策者们有企业外包服务的观念，目前降低成本是他们非常重
要的一个环节。那些优秀的业务精英他们是做随时随地随人的培训可能更好，就像我们所说
的，我们现在都会提倡在职培训，但是有没有一个老板说我的在职培训非常好，我以后招募
的人小学生都可以了，他不需要大学学历？实际上我们知道，大学学历对你的工作是没有很
大意义的，但是你要承认一点，这种学历教育是相当系统的，它的范围跟深度是很广的，他
可以培养一个人的逻辑思维能力，解决工作当中问题的能力，我觉得我们可能相对来说更加
系统化、专业化。
玫瑰组合：我在你们的校训里看到一句话“明诚弘毅”，怎样理解呢？
王岷：顾名思义，明就是明理，诚就是诚信，弘是宽广，毅是强忍，“弘毅”出自《论
语》，“士不可以不弘毅，任重而道远”，意思就是抱负很大，意志坚强。下面还有一句话
是求实创新，“求实”：博学求知、追求真理；“创新”：开拓创新、不断进取。我们的校
训“明诚弘毅、求实创新”整句话的意思就是我们要继承和发扬眀理诚信的职业精神，树立
自强不息、奋发向上的远大志向，以刚毅的态度不断地去开拓进取，使百仕地产学院更好地
服务于行业。
玫瑰组合：你们的一些PP稿是不是也可以在网上让我们的网友共享一下？
殷小男：我已经跟公司的员工说了，截取部分拿出来跟网友分享。在这个方面我们的态
度是非常开放的，因为首先我们今天开发的这些课程一定是我跟王总17年的地产工作的亲身
经验，从同行那里得到的经验和指导，应该是多过现在可以拿出来跟同行分享的东西的，这
是没有什么问题的。举个最简单的例子，不是说今天有一个人有了我们的PP就可以胜任这门
课程了，不同的老师来讲这门课可能效果不一样，今天我讲的文字可能大家只听了7％，但
是我今天的声音可能影响了大家35％；我今天的神态，我的笑容可能影响了在座50％的人对
我价值的体现和提高。
另外我觉得企业外训和内训的结合还有一个好处，因为现在有很多企业的员工都把是否
可以得到专业系统的培训当做福利了，我们拜访的一些中介公司就提到，我们跟你们的合
作，无非是两个目的：第一、是想看看我们自己的内训跟专业的中介公司差异性有多大，互
相学习，共同进步。第二、可以让员工确实体会到今天我们的管理层已经愿意请专业培训机
构来为我们服务了。举个最简单的例子，如果今天我的员工坐在这里听课，每天听课的都是
我的经理，一个行业内非常资深的人给他做老师，他听进去的印象可能更深刻。
玫瑰组合：能在第一时间接触到新鲜事物，看来作为我们的网友也是非常幸福的。而且
我了解到在你们公司的网站上还有一个专栏叫“在线学习”，不管任何人都可以通过去访问你们的网站对这些课程或者是相关知识进行更多的了解是吗？
殷小男：对。
玫瑰组合：今天我们在访谈的同时也给我们的嘉宾留了一些惊喜在后面，就是采访结束
后会把你们互相的认识，还有我们采访到的地产公司对你们这个新兴行业的认识在我们的网站上予以发表，也算是我们给你们的一份小小的礼物。
殷小男：非常感谢，我们确实太想知道目前这个行业对我们百仕地产定位的认识。刚才
主持人谈到的在线学习，实际上是基于我们对网络的理解，因为现代社会里网络是学习最好
的渠道，相对来说时间、成本都是非常低，也是非常方便的，而且现在各大地产公司上网也
非常方便。其次、我们也希望大家有一个交流的平台，这就是我们经常说的，希望以人脉增
值人生，以才智增值财富。
玫瑰组合：前段时间我跟踪一个访谈，得出一个个人的想法，我觉得你们所做的工作就
是国际咨询机构麦肯锡所做的工作。不同的是，麦肯锡所做的是综合性、全面的、也是比较泛的工作，百仕地产所做的工作是专门针对中介领域的，如果再说的细一点是针对三级市场这个领域的。那天我去跟踪采访去创辉租售的时候，我发现他们谈到对殷总所做的百仕地产的工作、所服务的内容是极其感兴趣的。在聊的过程当中认识不是很深刻，我想如果与你们多接触，可能会有更深刻的认识和理解。祝愿深圳地产界的麦肯锡——百仕地产越做越好。
殷小男、王岷：我们也祝愿玫瑰组合，吴总、小姜，“纵横地产、风情壮美！”祝玫瑰
组合访越办越成功！
玫瑰组合：另外我有一个观点，我这个人向来喜欢真实的声音、公开的内容，希望我们
以后可以更多地听到两位真实的声音，把你们的资料和内容给网友们共同分享。因为你们的经验太丰富了，你们做的教材内容太实用了。
殷小男：在这里我想最后说一句，我们已经获得了房地产行业协会专门负责培训机构的
邀请，我跟王总都是他们的特聘讲师。
王岷：主要负责上岗证的培训工作。
殷小男：因为我们的PP给他们的有关负责人看了以后，他们也觉得相当专业，这种专业
应该是对培训跟地产行业相结合的一种专业上的认同。
玫瑰组合：还是留两个问题给我们的网友，先问一个对公的。
玫瑰组合：有网友问，百仕地产什么时候举办沙龙跟网友交流？
殷小男：我们会举办两种性质的沙龙，第一种是金融机构，我们的银行业想开展个人零
售业务，各大地产公司将是他的渠道客户，我们会把地产中介负责按揭业务的人员跟金融行
业的相关人员一起做一个沙龙。第二、业务部的交流非常多，但显然各大地产公司的培训部
门、人力资源部门的交流是非常少的，我们也想通过沙龙邀请他们，因为只有通过学习，互
相沟通，大家的起点才会共上一个台阶，起点更高，成长的也会更快。这应该是到下半年
了，因为前期我们还有一个课程的研发任务是非常紧的，所以我们的公开课就是2月1日－9
日之间，我们可以免费上公开课，也有我们自己的场地，非常好，也可以到各大地产公司去
替他们上公开课，这堂公开课是管理课程叫《如何招聘地产精英及激励团队潜能》，这一块
可能跟地产公司目前最重要的工作是非常接近的。在这里我也想提醒地产公司的管理者，我
们可以借鉴一下保险行业的时间划分标准。保险行业是这样划分季度的，每年11月份截止，
12月、1月、2月算第一个季度。因为当时有一个春节，节假日比较多，他想完成一个最重
要的工作，就是人才的招募和培训，过完年，这个时候你可以体现出来前面储备的人力资
本。大家比的是人力资本了，如果这个时候在招募培训这方面的工作多关注一点，过完年你
的起步会更快。
网友提问：两位老总以前都是做总监，算是第一线，现在转到后台做培训，想了解一
下，心理路程是一个怎样的转变过程？
殷小男：自从跟王总组建了百仕地产以后，我的感受是比较孤独。不是孤单，因为孤单
很容易解决，到酒吧坐一坐，找一个有共同爱好的人，或者大家吃饭，聊一聊，你的孤单就
解决了。孤独是有些东西你根本无法拿出来跟大家分享，因为人家解决不了你的问题。这是
我感受最深的。
王总更加不用说了，因为她以前就是做教育工作的了。对我个人来说也有一个梦想，因
为我的外祖父以前是民国教育部部长，而且是司法院院长，他曾经是中华民国宪法起草人之
一，也是国民政府第29个享有国葬礼遇的国民党元佬，他给我的影响是非常大的。我个人的理想，要么从事法律工作，现在看样子是很难了，当然我们的个人服务跟这个也很接近，还有是从事教育工作。我觉得血统的相传确实给了我一股非常坚韧的信心，但真的是有孤独的感觉。
（笑），幸亏有一些朋友、广大网民的支持。
玫瑰组合：习惯了在人群当中，有说有笑的，现在要退居幕后，心理上肯定是有落差
的。
殷小男：以前一些很优秀的人在我身边，还有我的老板替我承担更大的责任，但今天一
定要我跟王总两个人面对一切，这种孤独感是油然而生的。
玫瑰组合：我觉得最大的问题，因为你们是全国首创的，没有任何可以借鉴的东西，所
以压力会更大。
王岷：所以我们前期对课程的准备工作，对网站的建设非常紧张，我们上班的时间是满
六天，没有办法，时间紧急。
殷小男：你们这个访谈在全国的地产行业知名度都是很高的，所以我说祝玫瑰组合访风
情壮美。昨天我跟王总正在准备一个书面的邀请函给各大公司，因为有的老板很忙，你不能
提着电脑给他看PP，只能是一个书面的东西，所以我昨天跟王总说，上这个访谈就没有退路
了，如果没有成功我就只有回去生孩子了（众笑）。
玫瑰组合：今天的访谈非常成功，而且你们的信息以及行业对你们的评论也是非常重要
的。由于时间关系，今天的访谈暂时告一段落，恭祝百仕地产成功！
殷小男：再次祝愿玫瑰组合访纵横地产，风情壮美！
玫瑰组合：在这里也特别感谢华语播客给我们提供的视频支持！各位网友，下次见！
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