【玫瑰组合访】7月20日9：30 vs 全策行董事长、首席执行官 李虎毅
【采访说明】
时 间：2006年7月20日9：30
地 点：华能大厦中区2601
本期主访：摩 娜、妹妹-、冰雪枫华
【采访主题】
1、龙岗中心城高位市场营销通路
2、关注西丽 纯居住区（BRT影响下的城市发展）
3、企业投资，让资产更优！
4、入住率再次检验市场
【采访内容】
玫瑰组合：首先我代表玫瑰组合和所有的网友欢迎李总来到这里，也代表所有的业内人士欢迎李总。因为您在一线操盘多年，可以跟大家有个很好的沟通。
我们在网上预告的时候就李总个人的经历做了简单的介绍，很多人对李总一直以来在一线的经历都非常关注，因为李总之前在世联也做过，大家都知道世联是私人代理行业里的龙头企业。您从2003年开始干自己的事业，我想这个过程中也有一些难忘的经历，下面首先请李总跟网友简单介绍一下自己。
李虎毅：非常感谢！之前我跟摩娜都有一些业务上的交流，就本人来讲非常感谢有这样的机会，可以通过这样的载体跟网友们进行交流。我是一个比较传统的人，原来对网络的理解深度还不够，近两年来对这个载体的生命力、思想和它的真实性非常关注，也慢慢爱上了玫瑰组合，对这种方式也非常喜欢，因为可以给自己的生活注入多一些元素。
话题可能稍微谈的远一点，我35岁开始做一线销售员，实实在在干过三个月的一线销售。第一单销售，第一个星期上班干了两件事情，第一件事是坏了两双皮鞋，最远的距离是从上海宾馆一直走到下沙村。现在的售楼员都是比较年轻女孩子，但是年龄大也有一定的优势，比如社会经验比较丰富。我本人不是做这一行的，是转行转过来的，原来在贵州三线企业。60年代的时候有一个备战备荒，我们从上海到贵州，做的是军工产品。
到了深圳以后，因为我有一个长期的习惯——喜欢做销售，原来在做产品营销做了十五年，也是跨区域比较多，东北片、华东片、华南片都有做过，91年开始认识深圳这个城
市。所以从日程上来讲从事这个行业并不是一个偶然。
玫瑰组合：有自己主观的选择。
李虎毅：因为我放弃原来的工作也是非常可惜的。我当时有一个证书，在原来的单位也是做新产品的，专业已经到了技师了，在现在来看可能不是太理想。但是当时曾获得过一些专业领域的奖项，也解决了一些问题。所以总的来讲是从一个比较精密的行业跨入到一个相对来说思维比较快的行业。
另外我们有一个观点，当时是抱着“铁饭碗”，把差不多二十年的工龄都不要了。再说原来的工作特性是精度非常高，就我个人的目测精度可以看到头发丝的1/6。
玫瑰组合：那很厉害啊。
李虎毅：但是从房地产这个观点来讲要精确到小数点后面的两位数，一个小小的数字变化带来的是一个很大的精确度。但用房地产这个尺度来看，和我原来行业的尺度相差还是很远的，所以我刚刚进入房地产行业时还是很轻松的。
第二，来到深圳以后，首先来到了依托我的企业，这对从事一个新的行业来说是非常重要的。我当时有两个选择，后来选择了世联。因为从人文的环境，或者说企业给个人的空间，甚至是专业的技术要求，这样的氛围我觉得比挣钱要重要很多。
我自己有一个观点，希望留下的比得到的更重要。在深圳这个发展节奏非常快的环境里面，有些人是比较流行的另类，我是近几年跟人交流的时候才有这个概念的，在五年以前我是没有的，这是地域文化的表述，实际上也反映了社会效率问题，所以来到这样一个企业我觉得有两大收获。
第一就是我通过这个企业、通过这个产业改变了我的人生；第二个就是完成了专业再塑造的问题。因为我从小生活在上海，原来上海人对中介人叫“肩客”，我小时候就接受这个概念，就是倒卖信息，操作操作就可以让自己谋生。当时这个词在上海来说是一个贬义词，有句土话叫“捣糨糊”的人。但是在世联工作的时候对专业的教育、专业的空间都有了一个完整的理解。我一直把我原来工作的企业当做榜样来鼓励自己，为什么同样的人在世联可以做很多事情？我更多做的是解决销售问题，世联是把专业放在第一的要求来做的，从心理来说我自己也有一个转换。
脑海里的转换不断地换来换去，导致现在和以前对这个行业的要求或者理解有一个稍稍的改变，原来是深圳这个市场一定要做透、做实、做出效益，因为我们以前做案子通常有四个要求，项目要好、客户要好、团队要好、效益要好。一开始在理解程度上有一些误区。因为我的年龄比较大，我刚才说了，我35岁开始进入这个行业。当时我们很困难，不像现在工作业绩考核也是一个要求，我第一个星期做了两单业务，那个时候的销售能力和现在差的很远，当时给我的第一个感觉是很好做，没有想到这是一个挣钱机会，因为并没有花太多力气，但后来发现越做年龄的优势就越出来了，因为过了四十岁以后人的想法就不太一样了，在这个行业里面总体年龄是比较偏年轻的。
我现在的观点总体上来讲更多是从项目资源的保护、团队价值的发挥加以考虑，希望对社会作出贡献。因为现在对于社会资源的保护也非常多，所以总的来讲应该是这样的三段心情。
玫瑰组合：李总在谈的过程当中很多次强调“35岁”，一个人在35岁决定转行进入另外一个行业，而且差距那么大，一点都不相关的行业，还是需要很大的勇气的，因为你要抛弃掉前面很多东西。不过您很幸运，在95年那个时候，深圳地产界还是初期，可能像这样的年纪去做销售也不会拒绝的，现在我相信任何一个公司是不会请35岁的人当销售员的，可以说您进入的时机比较早。
下面我们聊一聊龙岗中心城，这两天我们发了预告帖以后，很多人还不熟悉全策行这个公司，可能跟李总在品牌宣传方面看得略为次要有关。目前你们正在龙岗中心城做花半里这个项目，您对这个市场应该有一定深入的了解和研究，最近深圳有一些言论也是直指龙岗中心城，把它排在最首位，因为它有一些价格定的比较高的项目，甚至有人说明年这些项目会降价。我想李总跟我们聊一下龙岗中心城和这个市场本身目前处于什么样的状态？
李虎毅：我首先介绍一下我们的过程。我们是2003年11月份进入龙岗中心城这个市场的，当时也是为了花半里这个项目做早期市场，我们进入龙岗的时候花半里这个产品已经基本成型了。当时因为产品比较新，怎么样在市场中解决好它的通路，总的来讲大家还是比较疑惑。我们在市场发展过程当中也发现了一个普遍现象，第一，就当初的背景，系统的营销在龙岗还是比较少的，当时有一个案例，是新亚洲花园，这是中原运作的，我们也借鉴学习了它很多的方法，但是龙岗花半里完全是一个纯复式的结构，如果是作为纯复式的产品推向市场可能解决不了销售问题。从03年到现在，因为我们现在龙岗还有一些项目，包括做前期研究的，从将近三年真正运作的时间来看，龙岗市场的特性确实和市区有着先天性的不同。
首先，龙岗的生活板块分层不是太明显，就是哪个板块是属于什么人群居住的，像中心城是作为重点建设的地方。不像市区，福田人什么选择很清楚，南山人什么选择很清楚，龙岗的生活板块分层不太明显。我个人比较注重哪个城市板块有什么样的特性。深圳人现在慢慢有了，像蛇口有蛇口的氛围，罗湖有罗湖的氛围。宝安有新老之分，但再分下去也没有了。我觉得板块的特性怎么建立起来非常重要。
第二个问题是城区和社区的结合还是有一定的距离。也就是说所有的地产项目都是一个体系，通常来讲作为周边城区的融合度和市区是有一定差距的。在这种情况下，大家都知道，价格是高位，这一点大家都认同了；供应量也是高位。下半年可能龙华也会有这样的问题，现在来看，我个人把龙岗分成三个位来考虑，一个是已经入市的项目，第二个是产品已经成型，将要入市的项目，最近中央悦城有一个销售行为，可能和销售预期有一定的出入。
玫瑰组合：听说是比较大。
李虎毅：第三种类型就是已经有地了，马上要开发的。
对于已经入市的项目来讲，现在碰到的情况比较多，我们在龙岗也有一个项目，不大，很小，当时和发展商的沟通理念比较接近，我们也碰到这样的问题，就是70％以后的销售问题。
三年以前，整个销售节奏是分得很清楚的，首先总的结构是30、70、90，然后清零，这四个阶段的手段不同。但是这两年市场比较好，一下而过，不用分了。所以现在要重新审视这个问题，包括价格体系的重新维护，包括产品控制的方向。因为现在不能不透明，老百姓的利益一定要保护好。已经入市的项目，类似于碰到70％的问题，举个例子，像招商的依山郡，我非常敬佩招商在这个地域里的创新，因为它和某一个产品的类型都有所不同。前
年的罗马公园，它的效益也很好，产品完全是从产品开发的角度所提供的大尺度的产品。而依山郡不同。类似这样的产品，我觉得重新审定自己营销的空间，重新审定自己需要选择的客户，重新选择自己相对销售方向等问题都要再做一次思考。因为现在没有机会让你去做一下子就完的工作，而且龙岗对政策的响应度比市区要滞后一些，它不会一下子反应过来。我们从深圳的市场来看，新政全部出来以后销售慢慢开始回暖。但是龙岗不同，龙岗的营销要有耐心，而且包装在龙岗很重要，但是过度包装以后可能接受的程度也有限，所以并不是按照市区的模式来做就能解决问题。
第二个问题是你自己的项目到底能辐射多大范围。龙岗是很怪的，以前我们跟花半里合
作的时候就谈到这些问题，让城里的人感觉住在乡下，让乡下的人感觉住在城里，因为龙岗
中心城大家去看了以后会觉得它的自然环境、舒适度都是非常好的，但是要引起大规模的
外来置业者和市区的客户是非常难的。
产品成型并即将入市的怎么办？我认为除了要注意已经注意的项目之外，要把产品对应的不同客户群的营销手段分开来看，不能一概而论。因为现在龙岗中心城有一个我个人认
为不太妥的地方，就是都把这个地区的产品定位很高，比如我们要做一些好的复式产品，不是把产品的形式转化了以后就一定能够提升市场，不一定的，首先要看市场的接受程度。
为什么我要提出来“不同的产品依靠不同的客户群，不同的区域进行区分，什么样的产品先入市，什么样的产品对哪部分客户最有效”，这个问题要考虑好。因为龙岗中心城就我操作案例的投资来说，他的投资比率不是太高，更多人买第二套房仍然是为了住。第二个是关注家庭结构和结构分布。现在又增加了一些企业购买者，公务员的购买应该不会太多的，而且从大家对前景的判断可能都不太一样。所以要把你顾客的区域定位判断好，再根据定位去做，而不能一概而论地去做。小活动、定向宣传，然后特性客户依靠板块来解决，这样比较好，因为龙岗中心城的地域比较大，工作要有针对性。
还有一个问题就是不要过度宣传一些大的建设，因为这些东西对于目前龙岗的老百姓来说不是能够完整接受的，像奥体中心、会展中心，它们给这些住户带来的生活是不一样的。我们中国人有个习惯，眼见为实，老百姓买房子，因为有过体验，有过经历，他就知道下一次应该怎么样。但龙岗不一样，龙岗有很多都是新的，虽然说最近几年之内会开通地铁，但地铁毕竟还是有不方便的地方，不能够完全解决交通问题。
我们在龙岗花半里有一个很好的活动，很贴切。因为做龙岗花半里讲究庭院生活的情结，到哪里去兑现呢？我为了做龙岗花半里，专门把客家人居各个角度都看了，它的家具从风水、从建筑的合理性等等都考虑的已经很合理了，我甚至想做这样一个样板房来体验，但由于空间的原因没办法做。
不过我找到了一个很好的场景。有一次周末到番禺旅行，我和太太去转了转，那里有一个云山坊（谐音），看完云山坊给我的触动比较大，它可以看作是对中国传统建设思想文化的延伸，看完以后我把云山坊作为了花半里的营销手段。
这个营销手段在当时来讲是有一些突破性的。很多人尤其是年轻人对自己新的生活空间的理解是比较难的。比方以前我们谈的话题是四水归堂，因为我在江南生活过，我知道这种
传统住宅地的优良性，所以就把云山坊作为了一个很好的载体。我们把买过房的、没有买过房的和想了解花半里的客人联系在一起，定期带他们去旅行，去看，去搞活动，云山坊是保
存的比较完整的，而且走起来也比较方便。什么叫周围庭院的情结，它的优良性在哪里，通过这样的活动以后，突然给到购买者一个完整的心理想象空间，你要帮他去想象，甚至于让他看到自己的想象。因为销售问题，我个人的体验就是一定要有先进性，不能等问题出现以后再去考虑。
第三个是已经拿到地的，现在有一个“70％90平”的限制，这个是没有办法的，但是可以在这个大的标准范围内标准化生产。首先不要去畏惧或者很抗拒它，实际上现在龙岗需要基本性产品，什么叫基本性产品呢，就是第一次置业考虑的产品。
玫瑰组合：就是比较实在永远的产品。现在龙岗中心城大家都忙着做高端的产品，都想做的比别人高端，反而把这一块比较实用的产品给忽略了。
李虎毅：03年开始花半里启动了龙岗新的价格维护体系，所以我刚才谈到的第二个问题是产品定位，一般来讲一个地域有15％的高端产品供应量就足够了，60％、70％要考虑基本生活，所以马上要进行的产品定位对龙岗来说是一个利好，因为原来拿到产品大家都想把产品做丰富，但现在反而理性了，相比之下看布吉市场就会很清楚。
玫瑰组合：布吉实用的很多。
李虎毅：怎么样把产品的优良性做得更好是要从专业程度进行考虑的。
另外还有一个问题，从目前的开发建设体系来看，原来拿到地，很多朋友都说，虎毅，你帮我看一下地！我说现在你要考虑你承受的风险在哪里，以这样的思维去理解一个地块再去做。当然这句话比较空，土地增值快过房子本身的增值，做地拿地的决策或者说营销的决策过程建立起来的话，风险还是能够规避的。
我们进入龙岗的那一年销售量是70万，去年据统计是90万，这二十万的提升量是比较合理的，并不是一个暴涨，不像南山或者深圳市区那样快，很多人认为像您刚刚说的那样，龙岗中心城会受到冲击什么的，但实际上它总体的销售是没有问题的，它没有哪一个产品定位在那里顾客不接受的，只是销售周期拉长了而已。
我觉得应该从以上三方面对龙岗的高位市场进行考虑。另外还有一些问题要考虑，比如对配套容量的思考，这个问题可能开发商解决不了，但对营销定位来说是一定要考虑的，比如说学校，现在已经爆满了。不是说不好，但它是不是能够被老百姓所接受？还有一个是产品的复合性。因为最终做销售过程中碰到的问题就是研究客户心理，要对购买者的长期支付能力加以考虑。我喜欢倒过来研究，就是大部分人置业的时候，我会对你十年内的经济能力先做一个初步的判断。这个怎么判断？就是通过你从事的职业。在我们统计的过程当中有一两个对政府有用的研究，我们在龙岗花半里那一带区域的客户大概有六千个，短期来看研究是为解决销售问题而进行的。
玫瑰组合：因为我们的接触不多，以前觉得您是一个文化人，但通过刚才一番话，觉得您是一个技术型的人，是文化技术复合型的人。
您刚才说到市场消费的问题，谈的比较简单，我想请您实质性的说一说，因为龙岗的市场正如您刚才所说，它的供应量和价格都出现了高位，就作为专业公司的你们看来，市场的
接受程度是什么样的状况？因为我们可能在市区里面生活的比较多，对龙岗的客户不太了解，但也知道龙岗那么大一片土地上生活的居民还不如梅林多，那么龙岗现在真正来自市区的客户购买量到底占多大的百分比？
李虎毅：我这里说的龙岗是指龙岗中心城，从目前来看，分成两大类比较合适，我把外资企业的购买，企业性客户的购买也列入龙岗之外了。这部分比例，从我们销售产品来看，大概是5－8之间，这要看项目的不同，我们做花半里的时候，有韩国人过来买、有台湾人，也有香港人过来买。
玫瑰组合：是以工厂的高级职员为主？
李虎毅：韩国的一个技术人员在深圳工作，他的月薪是4－5万，他买花半里就比较轻
松，而且去年韩国人对投资大陆也比较看好。现在可能有一点变化，如果纯粹是当投资，就像温州人炒房子，但是韩国人比较内敛。我们有一个员工可以讲韩语，这样的话跟韩国人沟通就比较方便，所以我们对客户的区分一定不能笼统加以划分。
龙岗有一个企业大家一定要注意，就是九州开发的项目，他的客户群体的构成，他的购买者。因为当时我是01年的时候跟九州做过一些接触，后来我去了西安，如果当时不去西安可能这个案子就会接下来，会去做。但是第一次谈的时候觉得心里没底，因为不了解。第一次去看的时候没有标识，我连方向都分不清。从事后的营销总结来看，我建议龙岗中心城关注一下九州开发的项目，一个是它的产品组合形式，还有一个是它对客户覆盖能力的范围。实际上龙岗有巨大的消费潜力，龙岗有十个镇，哪些镇是属于中心城范围？这些人都喜欢什么样的产品？
当时我找了很多客家阿婆，找了很多客家媳妇跟她们聊天，一方面是启发她们对城市新
生活的联想，另外一方面是刺激她们对城市环境提升后的需求。我个人认为对龙岗城市化生活的宣传要加强，因为现在深圳已经取消农村了，深圳全部是街道了，没有农民了，没有农民怎么办呢？就不能买宅基地了，深圳户口不能买宅基地，宅基地用完就用完了。所以我认为龙岗不是压力问题，而是销售通路怎样才能更科学、更合理的问题。
玫瑰组合：就是说传播途径的问题，现在可能没有更深入。它不像宝安，我们以前最早
和桃源居那边沟通也是，我记得那时候杨总说了一句话挺有意思，他说那些原住民，一楼养猪，二楼住人，三楼怎么样，其实这些人还是希望生活在邻居素质比较高一点的环境里面。
李虎毅：现在已经有了，因为我经常找龙岗的一些老人聊天。和老人聊天可以得到很多真实的东西，老人有时间，他在门口坐，愿意和你聊。而且龙岗很多家庭都是多子女，多子女的结构就具有市场潜力。而且下一代和上一代的代沟，文化的差异也促使他们的生活要有新的更改。所以现在看来当时没有去做九州也是一个遗憾，当时蔡总很有诚意，他说你们要做一个基本的沟通，但那时因为匆匆忙忙，西安那边又催，所以没有做。现在我也走到九州家园，和社区里的居民聊过。
玫瑰组合：可不可以这样理解，像九州这个开发商因为一直在龙岗，有点类似宝安中心区的鸿荣源，就是对宝安地区的客户分析的比较透，他的销售员包括它的整个销售系统可能都对本地的客户有更深入的了解，知道用什么样的语言去跟他们的客户进行交流。
花半里这个盘刚才在李总谈的过程当中已经提到了，但你能不能把花半里作为一个案例跟一线的同行分享一下，以案例讲解的形式，因为这个案例还是比较特别的，是龙岗一个全
复式的项目，可以说在产品创新和营销手段上都有一些创新，你能不能把它作为一个案例跟我们分享一下？
李虎毅：因为已经过去一段时间了，它可能对现在市场的建设性意义也不是很大，但是
作为做过的东西可以跟大家一起分享一下。在这方面我们公司的顾总可能更有发言权，因为他当时是在一线盯着的，我更多的是参与策略，但是作为公司的一个案例我可以介绍一下这个过程。
首先就这个产品的特性来看，产品的开发思路已经决定了你必须锁定什么客户群，我刚才谈到的也是一样，你必须针对不同产品——复式结构为主体、复式结构的购买力、消费者
进行判断，你必须取市场的中高端，市场中高端的客户群体，看他的生活感受，他的家庭成员，他的承受能力，他的边缘价值怎么判断。
我们对花半里分成两期进行操作，作为案例来讲我们解决了几个通路问题。跟广告公司进行合作，我当时不在场，他们打电话给我的时候我觉得是一个很好的亮点。因为半里是人
生活很适度的尺度，如果人坚持来回走一里路对健康是很有益的，现在不是跑步少，而是走路少，所以首先半里的距离是一个很好的题材。从花的题材来讲，因为花本身不是一个新鲜
的事物，但是从花半里这个建筑产品来讲，有院子就要有花草，有花园也同样要有花草，因此在龙岗花半里我们把桂花香引入到家门口，通过这个将花和老百姓做了一个嫁接。
但是说到“半”字，当时有两种说法，会不会半途而废啊，但我们一直在坚持这个形象。因为龙岗花半里当时从电视广告、从形象广告，从特别理念性的推广广告都做得很丰富，甚至当时提出来我们要有很高端的花半里印象的宣传，但你一定要让老百姓认识才行，所以后来我们提出了“好房子一辈子”。
最近我去了一趟广西，广西人也在讲好房子，我们就跟当地老百姓沟通。首先你要有一种语言让他接受。人人都想我要买一个好房子，我们作为一个营销把这个口号提出来。至于“好房子一辈子”这个题材，其实“一辈子”也是开发商要承担的责任，因为花半里所有的用料，所有的维护都做得非常好。记得有一次在入伙的时候，我坐在院子里坐了四个小时没有走，看到很多鸟飞进来。
所以做事情之前要有一个感性的思维，然后用理性的结果去执行，花半里的推广空间到底有多大？如果单一的谈花半里，龙岗的老百姓肯定觉得有距离，用客家话念“花半里”是
很难念的，不是很响亮，我也叫老百姓念过，所以我是比较注重案名地域接不接受，接受以后他能不能念出来。
李虎毅：第二，我们做了一个突破，由里到外的销售突破。因为当时的122平米，在龙
岗来讲三房的尺度偏大，四房的尺度不够，但是我们又希望能够兑现高位，因为必须有四房的尺度才能兑现这个高位，所以这个问题是核心焦点，而且这部分产品占了50％。
我当时考虑如果做到150平米的尺度，销售就会特别通畅，但是122平米难了我很长时间。后来想到老楼的楼梯比较狭窄，走起来不方便，但是老楼层高比较高，所以我们发展给
了这个产品很多延伸的实用空间。
听上去是122平米，但怎么样把122平米室外的空间也利用起来？我们创了一个词，这也是我一个做装修的朋友提醒我的。我们外面有一个走廊，它不是一个点式的，他说你这个不叫走廊，当时他说的什么词我忘了，但后来我们把它描述成院落，就是我们中国人的四合院。细分开来第一个作用是起连接作用的，正房、东厢房、西厢房，首先是起连接作用的。当时我们在走廊上做了几个模特儿，放在那里，有一个女主人坐在晒台上，有一个小孩子坐在走廊的地板上玩。因为龙岗人有一个特性，几兄弟一起买一个房子，小孩在一起玩。“月廊”的含义就是院子的延伸，因为我们的产品是120平米，要让四个人来居住就紧张了，五个人居住就不够了，三个半人居住最好，什么叫三个半人呢？就是有一个人住半天，不经常来的。
当时我还有一个创意，就是把其中一个房间跟卫生间的连接，我说这个房子里面一定要放两张床，现在人都喜欢一个小孩一张床，我们要给它一个突破，因为现在的小孩亲情感交流包括兄弟之间都比较陌生，所以我说我们的样板房要叫兄弟情谊房，首先把感性的元素浓缩成这个项目的核心价值。
到了第三个阶段我们始终把销售场外的体验放在销售中很重要的角色。当时我也在做城市天地这个项目，张总在销售方面碰到了一些难题，我跟他一起参与去做，我们把城市天
地和龙岗花半里做一个结合，为什么做一个结合？两个因素，万象城开业，地铁开通，这是连续一个月之内的事情。后来我们一方面把龙岗中心城的人拉过来看城市天地酒店式居住，
看有没有投资前景，万象城这里方便购物，你要给下一代更好的生活环境，这里是真正的城市核心，当时我们搞了三个活动，每周组织两辆大巴，让客户万象城购物、吃中餐、看电
影、坐地铁，下午回龙岗。
玫瑰组合：逛新城。
李虎毅：看起来比较农民的做法，但实际上确确实实让客户高兴。
玫瑰组合：这个一点儿都不农民，是让客户能够切实得到回馈的，最让人高兴的事情。
李虎毅：一开始有障碍，做第一次活动的时候都是冷冷清清的，尤其是下雨天的时候，
说好了来三十个人，但实际上只来了十五个人，后来慢慢传播开了就好了。我本人也跟过一两次这个团。所以花半里的营销，并没有什么所谓的秘诀，就是在于细分不同的产品。每一个产品的销售过程当中相互建立价值观，比如当时花半里有两个产品，144平米的复式和120平米的复式，在市区来看144平米做复式，本身也是很小的，但是它有很多的边缘价值。
另外我们比较注重现场互动，销售时一线销售人员和客户互动的连续性，我们做了很多的杂志，这些杂志是我们售楼员自己写的，后来因为我们写这个杂志还培养出一个策划师来。
玫瑰组合：意外收获。
李虎毅：就是龙岗的销售人员里面出来的一个策划师，很多人看了我们当时在现场做
的很多展示，总体来讲就是一流的产品，丰富的产品内容，很好的文化营销团队。后来我去了趟安徽，当我们做二期销售时，都希望把销售场景和安徽徽派的老房子做一个结合，但后来第五园过来了，我们就不能再做了，再做就不像话了。
销售过程要细分，产品要叠加，就是一个产品过渡到另外一个产品。
玫瑰组合：很精彩，我们也学了不少东西。西丽这个片区，有人说它是一个被遗忘的区
域，这个片区其实是属于南山的范围，但是它的房价跟南山相比有很大差距，我想请您从专业的角度谈谈您对这个区域本身的看法。
李虎毅：谈到区域，讲西丽必须讲一个素材，就是城市快速干道交通BRT。但是深圳人
没有经历过这个东西，不知道这个东西有什么好处。
我讲两个故事。一个故事，不知道大家有没有关注过04年的雅典奥运会，因为希腊雅典是老城了，不像北京新奥运什么的都可以去做。它当时为运动员做了一个快速干道，运动员所使用的通道不能占用。我记得中央电视台就这个题材做了一个专题的介绍，就是运动员
这个时期在这个城市里面是特权行使，任何人不得占用这个车道。
我有个印象，70年代的时候，上海的公交车是非常挤的，就像现在深圳这样，一辆车来上不去，两辆车来上不去，三辆车来上不去。最高峰的统计，一个平方站11个人。现在北京、杭州已经开通了BRT，我上个月去杭州，有一批人在骂，什么人呢？私家车。我朋友来接我的时候，我说为什么不能过去呢？他说不能过去，原来开车可以变来变去，现在不行了。但是他也说了一个情况，就是现在的车流没有那么多，一个BRT解决了巴士车辆和小型车辆的拥堵问题。
深圳很多区域都是因为交通的变化而带来了根本性的变化，如果没有这种交通的话，南山不可能是现在的情况。农村不是有句话，要想富先修路。我个人非常喜欢BRT的做法，它更重要的意义是切实解决问题，现在深圳的交通问题不是修路就能解决问题的，因为深圳是一千万的特大型人口的城市，而且又有一个很现实的情况，就是南北窄，三十公里就走到头了，然后东西又长，这个问题你怎么解决？
我用数字来表达，50分钟让你在深圳从西到东，你们两位早上从梅林赶过来采访，我就知道，梅林在上班时间肯定是高峰期，对每一个普通市民来讲他的出行时间是固定的，朝九晚五的时间是固定的，吃饭的时间是固定的，星期天购物的时间也是固定的，所以这个问题是解决不了的。梅林到福田走路比坐车快，等车时间超过开车时间。前一段时间在电视上连续报道了好几天，白石洲的交通问题。第一个公交线路重复设置，一条线上从远到近N个线路覆盖，怎么办？第二个问题，深圳没有科学的距离配置。我以前有一段时间在上海工作的时候有一种车我非常喜欢坐，因为上海的管理比较细，同样一个线路有三种状态的车辆，一种车是站站停。
玫瑰组合：就是慢车。
李虎毅：一种车是区间站，隔五站停一下，一种车是一站到底。
玫瑰组合：BRT是不是一站到底？
李虎毅：BRT是直线走，大区域。现在我看到了五条线，从西丽到老街，一线通，不拐弯。
玫瑰组合：它是不是还是走我们走的那条路？不会重新修路吧？
李虎毅：不修路，只是设置一个专用通道，首先是一个黄线，但是现在的黄线设置更严
格一些，像杭州，连坎儿都有了，你进不去的。
玫瑰组合：就像现在华强北的道路，中间有一道隔栏。
李虎毅：第三，上车很快，把等的时间全部用上了。
玫瑰组合：它有专门的站？
李虎毅：对。从现在设定的路线来看，我记得从火车站到平湖都有几条线了。
玫瑰组合：现在预计了10年，2010年之前完成五条。
李虎毅：第一条今年年底动工，是从老街到西丽。首先我们对范围要有一个了解，西丽
的东端是桃源村，西端或者西北端包括大学城、西丽老镇是一个大组团。首先桃源村是一个大型居住区，人口比较密集，是普通市民比较多的地区，这部分人的出行问题比较多，因为公交车多了，公交车本身就有容量上的问题。
我记得很清楚，我孩子的一个老师，他们都是公务员，事业单位，从他们买房子居住来
讲都希望便宜，因为老师的收入比较有限，但当时他不愿意买桃源村的房子。为什么？他说
如果校车不到那里的话，我晚上要代课，我要值班的话过去得打的。所以BRT的意义非常
大，我为什么说西丽这个区域要重视它，要发现它对普通市民的居住意义？所有的事情都要
面对60％的社会主流，因为60％都是普通市民。随着BRT的建设之后，它带来的改变意义是非常大的。
我曾经在清水河做过一个案子，项目是金田都市，是金田地产当时一个项目，打的广告语是“8路、9路到我家”，8路上到罗湖，9路车覆盖华强北，因为那个地方当时的价格比较便宜，罗湖六七千的时候，他就四、五千。当时就这么一句话广告语，销售非常好，而且投入还低。
最近有一个案子大家都可以关注，有个叫山泰丹华（谐音）的项目表现很好，是我前期和陈总做过的一个项目。包括我本人，都有冲动感。首先是山泰丹华（谐音）居住的安静程度，它旁边是大学园，房子不大不小。对我来讲，居住130平米的房子是再好不过了，塘朗山下空气又好。
塘朗山上有一条以前的边防线所形成的登山路，可以从梅林沿着塘朗山一直走到西丽，
那条路非常舒服，有鸟叫，有泉水，当时边防巡逻，右边是铁丝网，左边是深圳，你从东往
西走。所以它的居住情结，它所带来的舒适度，这个舒适度不是单一的房子的舒适度，而是
整体的舒适度。
再加上BRT和西丽连接，除了桃源村的二手楼价有一些偏高之外，整体的价格空间还是很大的，我做销售就容易归类到销售的话题上，但实际上从区域的角度来说它的特性是非常好的。
交通拥挤给人带来的影响非常大，我今天早上在电梯上听到几个小伙子说，今天总算没有迟到，现在市民对交通问题的呼声还是蛮高的，像我今天开车来之前也考虑了交通的问题，因为要提前嘛。BRT更注重软性的管理，而不是无限投入硬件。
所以我觉得有两个因素，一个是居住的整体环境，政府的公共区域，包括最近还有两个经济适用房推出来，也就是说它有机会成为区域生活中心。
玫瑰组合：但是西丽给人的感觉总是乱糟糟的，其实它跟梅林有差不多的尴尬，北环路把它们阻隔在城市之外了，要进出的话，通道都是有限的，就像所有的人都装在一个袋子里，只有一个口可以出来，这样让人感觉还是挺难受的。
李虎毅：从你来讲，可能你的生活形态不一样，才会觉得乱糟糟。我个人理解，我原来重点是做罗湖区市场的。
玫瑰组合：罗湖是繁华。
李虎毅：但是在罗湖早期的时候，村没有规划管理之前，我喜欢坐在罗湖的排挡里面，喝夜啤酒，有的时候开车经常跑过去那儿吃海鲜，甚至经常请客人去那儿。
西丽总体上来讲就像您说的，有一点乱。但真正了解西丽的人就知道，它有乱的一方面，也有美好的一方面，下次我放一张西丽的照片，让大家猜一猜这是哪里。
玫瑰组合：你已经公布答案了（笑）。
李虎毅：西丽有生态没有被破坏的地方，也有需要改善的地方，最近有几条路要通，南坪路已经通了，像北京是内环、二环、三环、四环，随着一环的开通，城市就变化一下。前段时间我们去布吉，走南坪快速路14分钟就到了。
你刚才说的西丽，我觉得正因为感觉它比较拥挤，感觉它周边有一些正在建设的东西，
使得市场空间还可以有很大提升。我感觉在这个地方居住更安全，所谓的安全就是生活方便。
我举个很简单的例子，我太太买东西，或者出去购物，如果我开车带她出去她宁可自己走路
去，所以这种市民化的生活，真正确确实实和别的城市不太一样。
广东有一个石龙镇，我跟石龙镇的镇长聊过一个话题，我说你有没有想过把你整个街的
打造全部按照休闲的情结来考虑？他说有点意思，我说你的经济得从另外一个角度考虑，不
要一天到晚想着引进高新技术产业，你可以把你的街道打造打造。他觉得非常好。
我觉得深圳没有民俗生活的烙印，但是我认为再过二十年一定会有的，像现在蛇口海上
世界广场，那就是城市生活的氛围，当时那个地方的建设比较新。所以我觉得西丽首先来说
有这样的现状，但是现在的现状就已经是底限了，你只要接受现在的现状就会一天比一天
好。
玫瑰组合：这个说法是好的（笑）
李虎毅：因为每个人的支付能力是有限的，比如说我七千块钱在深圳想买一个两房，哪里有？
玫瑰组合：福田基本上找不到了。
李虎毅：南山也找不到啊，只有到宝安，到宝安还要看看机会。这个我学习毛主席，红军二万五千里长征以后，打日本鬼子以后，共产党和国民党是不同的，共产党的理念是屁股指挥脑袋，把屁股坐稳了，才能指挥脑袋，但是国民党不一样。
玫瑰组合：刚才我们谈片区也谈了它的前景和规划，说到BRT，其实对深圳人来说可能是一个很新的事物和概念，我觉得它好象在市场上面，因为政府的规划、网上、媒体都已经公布了，这方面的反响好象并不是太大，BRT有这么多条线，但是它并没有引起发展商和消费者的兴趣，像地铁开通的前几年，和地铁能沾得上边的楼盘都已经被挖掘完了，但对BRT来说好象有点冷落，反应不是太大，你认为是什么原因？
李虎毅：深圳为什么对地铁的接受程度和宣传度比较大呢？我个人的观点，首先从建设
性的角度来考虑，BRT的效益肯定好过地铁，政府现在很明确地看到这一条；从规划上来
讲，现在科学决策的过程已经建立了。其次，说句坦率话，大城市生活圈里的人并不多，中
小城市圈生活的人多一些，来到深圳是一个大城市生活圈。我挤车的水平一流，别看我这么
瘦，我等一会闲聊的时候会给你介绍一下怎么挤车。BRT的方式出来以后，它的作用没有量化，只是一个概念。
玫瑰组合：大家对这方面认识不足，说不定通过今天的采访，媒体和市民都开始关注BRT了。
李虎毅：为什么说它没有量化呢？我来描述一个人早上出来的场景，我坐104，上车，一般来讲，现在要等接近10分钟。
玫瑰组合：等10分钟算是比较快的了。
李虎毅：等了十分钟，上车没座位，这也是很正常的，然后站站停，坐五十分钟以后，
到地点，下车再走五到十分钟。算一下时间，大概要七十分钟。
BRT什么概念？首先它是专线行使，它的前面没有车，你旁边塞车和它没关系，这是我在杭州看到的，杭州最繁华的市区，有一个地方也叫下沙，和我们的下沙名字一模一样，
BRT建立以后，最繁华的下沙也不堵，而且非常舒适。
就是这个概念，就所有的市民来讲，你不要考虑到底是什么东西。我记得很清楚，91年刚来深圳的时候，街上很荒凉，多空洞啊，到哪里都很自由。但是现在吃饭都要排队了，你在这里吃饭，旁边有一个人站着。
玫瑰组合：比如说地铁，很多人都知道，但是就BRT来说，很多人都不知道，可能还是得让大家看一下是什么样子。
李虎毅：在杭州的效果是什么呢？直线快速交通。我们以前为什么很痛恨在深圳坐中巴
车？它绕，二十分钟绕出五十分钟来，他为了多接客，不是解决交通问题，而是解决收入问题。但是现在很多大巴车设置也不合理，也绕，从梅林到市政府，大家说能有几路车可以直接到？
玫瑰组合：好象没有什么车。
李虎毅：梅林一村住的公务员多吗？
玫瑰组合：公务员好象都不坐公共汽车。
李虎毅：现在不是鼓励坐公交吗？深圳交通路线规划一方面受城市影响，东西狭长，长距离运作，另外直线距离比较少。你看老街这条线就非常之好，它覆盖了东门商业区、农科中心、侨香北，从笋岗路上走，直的。从70分钟到30－35分钟这样的概念，杭州目前就是这样的情况。
玫瑰组合：也许是地铁的概念炒的让人已经麻木了，但实际上地铁的开通没有改变多少
人的生活，因为现在速度没有提起来，线路也不多，覆盖面也不广。
李虎毅：跟香港比至少还要有二十年的建设。
玫瑰组合：听起来这个时间比较恐怖，二十年所有人的青春全都没了（笑）。
现在好象桃源村的二手房已经八千以上了。
李虎毅：会有一定的回落，因为很多人是早期购买，当你真正不为投资而去做一些事情
的话还有效，真正想去做一件事情反而不行。
虽然西丽的生态居住看起来比较乱，但是把几个旧村一改造还是不错的。
玫瑰组合：就是不会比这个更坏，只会比这个更好。
刚才说投资，接下来我们谈另外一个话题，其实投资在我们地产行业里面，包括前一段
时间房地产投资过热的说法中，大部分指的是个人投资、私人行为，包括深圳据我所知有一部分人群他们是靠炒卖房地产的个人行为生存的，这就等于是他的工作。企业投资房地产这个话题好象不被重视，没有成为主流之一，当然我们这里指的企业投资房地产并不是买地做发展商，而是作为固定资产投资。
您认为企业投资房地产哪种方式和策略比较好一点？现在是不是时机？
李虎毅：我要表达一个小小的观点，首先企业投资不是企业投资房地产，在这里我要做一个提醒。很多企业每年发展的资金分配，每年生产计划的扩大，其实有的时候投资也能达到扩大增产的效益，这是对企业高层决策者的一个建议。
为什么要有这样一个建议呢？很多产品的利益比较好，有高利润、高回报，但这样的行业毕竟是少数，大部分行业并没有这么高的回报，而且做得比较辛苦。作为企业来说和老百姓不同，因为企业有投资资金，眼光更丰富。
作为企业投资来讲，首先我想结合两种情况来考虑，在深圳，大多数企业包括贸易企业、包括经营企业、包括IT产业企业和传媒企业都有这样的需求，通常来说租的比较多，实际上租的成本对你来说是最大的成本。但是没有办法，因为很多企业地点经常变动，很多企业处于创业初期，但是我建议，你从交第一笔房租开始就要有投资的规划，为什么呢？因为你的租金付出去了就是一个消耗，我相信一个五年以上的企业如果还在租写字楼的话，你让他自己算算帐，五年下来，成百万就没有了。
还有一种是对买了写字楼物业的人。对于没买的人要做规划，对于买了的人来说要增加
购买，比方说，一栋写字楼，我碰到过很多客人，租一半用一半，这种情况有很多，像我现
在的写字楼，我的业主就是自己用一半然后出租一半。一方面写字楼也有扎堆的，如果一半
是自用客户，这栋楼很容易被带动起来。
这两种企业目前是最多的，更重要的一点是深圳写字楼市场的价格波动比较大，从目前
来看，写字楼的综合收益是最稳定的，它主要的缺陷为什么没有引起大的投资关注呢？深圳
真正有实力的投资家是投资写字楼物业为主的。所以作为企业来说，我不是动员大家去买写
字楼，只是说如果一直租用的话太划不来了，这是第一个。第二，让自己的资产变成优质，
这也是很重要的一点，我对我的企业不敢展望十年以后、二十年以后，但是如果有这样的投
资行为的话，二十年以后，收益还是在的，等于这个企业的永续经营一直在。
这里要慎重，因为现在入市的判断比较重要，这里有一定的个性，有它的专业判断。很
多人都说，房地产市场纯住宅是不行的，要有商业有写字楼。但是房地产的规模是一样的，
写字楼的收入比较稳定，将来的用家是企业。我在我的公司运营里面，我第一笔考虑的费用
就是房租，别的都放在第二位，所以这个投资是最没有风险的，而且企业走不了，我的办公
室注册在这个位置以后怎么走啊？
所以一个有长远规划的企业家实际上也是让自己企业的经营得到自然的延续。不是说我要突破这个得保持多少收益，而是要把这个理念建立起来。我在杭州有个朋友就是这样，我2001年和他见面，我说你赶紧把写字楼买了，结果他买了两层楼，现在他靠写字楼就可以了。
当资产得到优质的保证，你的经营就可以得到永续。中国马上慢慢会诞生家族企业，其实已经有了这样一种趋势了，韩国很多都是家族企业，也是做的很好，无论大的小的，瑞士很多企业也是家族企业。我的观点是这样的，不一定合适大家的想法，就是把资金考虑出来作为置业，应该说中国经济房地产走向在道教上有一个算法，就是中国要旺盛三百年。
玫瑰组合：就是我们要回到大唐盛世（笑）。
您认为企业投资写字楼是一个非常明智的选择，在目前的环境下，您认为投资深圳写字楼有没有比较好的前景？哪些片区的写字楼值得投资呢？
李虎毅：我用一个概念，租金。所有的投资者，啥也不了解，先去了解租金，租金跟价格的关系，这是第一个条件。第二个条件，是什么原因支撑这个租金？把这两个问题先搞清楚了。企业家首先是一个会计师，是一个财务专家，他如果不是财务专家做不了企业决策人，做不了基本的经济分析，所以我们觉得把租金这个问题研究清楚了，把什么原因支撑这个租金的问题研究清楚了，就可以了。
我认为从绩效比来讲，自己去分，中心区的明星效益在，它的品质在，它的素质在，它的发展前景在，但它的成本比较高，所以应该从这个角度着重考虑。坪地最近有一个写字楼项目推出来了，只卖四、五千。
玫瑰组合：我个人有一个观点，写字楼像风水一样，轮流转，现在我们回头看看罗湖的
写字楼空置率比较高，导致了人们对写字楼的担忧，实际上中心区的写字楼我们相信可能大
量投资的客户不见得特别多，也许散客会占更大的比例。
李虎毅：我在罗湖工作了六年，我觉得是城市规划问题。
不是写字楼没有需求，不是罗湖的写字楼不好。大家知道，罗湖是一个商业繁华地带，
这是第一，第二罗湖是老城区，因为深圳前二十年就是发展罗湖，但是因为有新区的建设，
它把人们的需求供应集中释放了，就像我刚才说龙岗市场，必须有一个时间结构来考虑。
现在随着地铁的开通，中心区就是按行政商务区考虑的，它不是按商业考虑的，这两个区当然有所不同。像上海的淮海路，它就是繁华的商业区，上海外滩就是最早最好的CBD，它的百年建筑永远不变，虽然是老区，但它的规划保证了它的效益，就是外滩这一溜下来没有更多的商业繁华区，它全在这个端口。所以我们要理解这个城市的发展特性，不是写字楼不好，而是规划特性带来的发展制约，但是我相信以后随着各方面的完善，因为深圳还在成长，深圳的写字楼还没有盖完，我们一定要这样想，八年之后，或者说五年之后、十年全部盖完之后，再看罗湖，人们一样会回去。当然前提是写字楼的规划要合理，不能说停车位不够了什么的。
三、五年谈到一个话题《深圳被谁抛弃了？》，我原来对深圳比较盲目，原因是我只做房地产。现在人们经济水平、生活能力的提升是我感受到的。再看万象城，在没有开之前，大家能想象到它现在这么旺吗？现在万象城是不是深圳最旺盛的一个商场？购物环境最好的商场？首先他花两、三千万把地铁连通，其次它没有一楼、二楼的区分，他把停车场直接连到二楼，我到二楼去的时候，把车直接开过去，二楼就是一楼，我到三楼的时候可以把车直接开到三楼，三楼就是一楼。所以做规划的时候要考虑前瞻性。
玫瑰组合：我对您这番话的理解，就是投资写字楼是非常好的一项投资，至于投资哪一
个片区，或者哪一类型的写字楼要有前瞻性，也许回头来看，罗湖也不是一个不好的选择。
就目前来说，说的具体一点，您认为投资哪一类型的写字楼比较合适？
李虎毅：抛开我们自己的东西之外，我觉得每个区的中心物业比较合适，这是第一种类
型。反过来说，我个人认为南山的天利广场也不错，那个地方的企业也比较多。也许我说的
这个案例不恰当，但它属于这个片区的效益，还具有成长性。再有就是宝安中心区如果有写字楼一定要关注。
玫瑰组合：我也是这样理解的，包括龙岗中心城。
李虎毅：因为龙岗中心城企业用地规划的时候就考虑到了，一般产业用地已经结合进去
了，龙岗还要稍稍放缓一点，宝安要关注。深圳的城市发展，南北两个特性一定要注意，往
南一定是跟香港一体化的，往北、往西一定是跟广州对接的。
玫瑰组合：市场最近在新政下，业内有很多话题可以谈，我想请李总从专业策划公司、顾问公司的角度去看一下，你认为目前市场的这种状态是什么样的？有一句老话，空置率是检验市场的，估计去年的一些楼盘现在基本上已经入伙了，会不会出现很大的空置率？对市场会不会有什么影响？
李虎毅：我上个月去了一次杭州，杭州有一个钱新区，我看了个别项目，大概有70％、
80％的空置率，但是买了这个物业的人有个长期期望，这种人他仍然不担心，钱塘江现在还
在做过江隧道，还在修桥，一个区域的生活氛围的培养是需要时间的。反过来看深圳，我们
从罗湖开始，罗湖这样的市场非常安全，现在是让老百姓买房安全指引的建议问题，我们谈
这个话题也是这样的。我反复提罗湖这个概念，大家仔细去观察一下，罗湖的房价没有暴涨。
玫瑰组合：它的起点本身就比较高。
李虎毅：罗湖的价格原来就比较高，这个高是相对而言的，相对现在的深圳市场而言又不高了。
第二，生活区非常成熟的地段，像福田区政府这一带，现在马上有一个天都世纪，这些
项目都没有什么空置。再往西走一走，景田片区也是这样的，越往西看越有意思，看看中旅
二期，中旅二期是六月份入伙的，它跟一期有一点区别，但是深圳现在整体来说是第二次买
房、第三次买房，不是那么急切，大家都在等，反正也不着急。
再往西走是红树湾片区，这是一个很好的区域，像碧海云天住家就很多，很多人都很认同这个项目，入住率也很高。未来的像百仕达、红树西岸、中信红树湾这样的项目，如果是投资行为的话，你可以观察一下。
再西往宝安走走看，我觉得入住率是一个安全线。有人住这个房子就没有问题，没人住始终就会担心，房地产从资产的角度来说是投资，从购买的实质性来说是居住。我不会像政府那样来告诉你应该怎么样怎么样，但是从入住率的效率来看，就我个人来看我希望我将来的资产全部集中在房子上，因为我了解它什么时候低什么时候高。
总的来讲把入住率作为判断，不要听别人怎么算怎么算，首先把担心线排除掉，所有的收益都是幸福的。
玫瑰组合：入住率达到多少才是安全？行业里有没有一个判断？
李虎毅：没有判断，就我个人来讲要100％。
玫瑰组合：就罗湖来说才达到9成，要达到100％可能有一些困难。
李虎毅：这只是我个人的看法，有两种理解，一个是对楼，一个是对自己。
【回答网友提问】
玫瑰组合：有网友问，请问李总对深圳地产走过的这么多年您怎么看？
李虎毅：简单说是一种幸福吧。
玫瑰组合：希望能够评一下珠海和深圳的主要楼盘。
李虎毅：珠海我不是太了解，四年以前去过一次，但如果从地产的角度考虑，就像珠海
机场和深圳机场这两个案例一样，珠海要尽快找到它城市发展的主流才能解决珠海地产的现状。
玫瑰组合：还有个问题是这样的，[hillone]网友问 如何看待深圳的房价，作为中介代理商，如何处理好，既要替发展商作好销售，还要卖个好价格，但同时又如何兑现一个企业的社会责任？（我是做项目拓展的，经常看到我们老总死命的拍胸脯承诺可以卖到多少多少价位的时候，我就会觉得有点难受。因为我也要买房啊！毕竟把房价抬高，虽然发展商有利益驱动，代理商还是起到了一定的推波助澜的作用的，目前的现象是，A盘卖8500，方圆3公里的后开盘项目就得卖个9000，不然发展商不会给你做代理啊，这时候代理商怎么办？），可否请李总到时候正面回答这个问题？
李虎毅：这个问题比较好解决，作为一个专业深度理解到位的人来讲，首先是对产品价值的理解，我们更看重的是要对产品价值的释放找到兑现的地方，这是从专业角度来说。从社会责任来讲，让适合的人买适合的房子，不要让穷人去买富人的房子，也不要让富人去买差房子，一定要适合的人买适合的房子。
首先我觉得我们要理解房地产的价格过程，因为房地产有个风险程度，可能一般的人是
感觉不到的，作为开发商来讲，有可能因此就破产，所以要考虑市场风险问题。
其次，就房地产的利润水平，在很多行业来说它是偏低的，我不是说房价问题，你说股
票投资，利润回报高不高？只是参与度比较高，大家都有参与的机会，如果股票一年下来低
于15％的项目，有多少人去投呢？大家一搞股票就是70％、80％，30％算低的，房地产的利润水平按照现在的状况也是15－20％，这个项目回报率已经是不错的了。
很多业外的消费者是不理解这个问题的，因为往往房地产的消费大，一生的噱头就进去
了。我举个例子，比如手机，他的行业变化快，手机的利润是多少？电池的利润最高做到
600％。像餐饮业，大家天天吃饭的，开个酒楼，没有50％的利润率会做吗？
玫瑰组合：毛利60％。
李虎毅：我们不谈房价高低问题，这个问题太敏感了，不是我们去讨论的，我们就谈利
润率问题。第二个是房地产的特性问题，你说卖八千，我卖八千五，作为商业上的经营行为
不要去否定它，只是他有没有这个能力，他对这个8500的价格能不能做到，人活着，先是为自己的生活，不要让所有的生意把你的生活全破坏掉了。
玫瑰组合：（网友提问）在敬业与地产创新的地产营销界，一个平均年龄25岁的队伍能给人们带来什么值得思考。
李虎毅：因为25岁是出生牛犊，比如说我们企业得平均年龄是25岁，也会因此更具备成长性，要成长就要犯错误，但前提是你具备良性的愿望在成长当中犯错误别人也会原谅你。
玫瑰组合：（网友提问）想听一听在目前宏观调控的背景下您对市场下一步的走势有什么样的理解？
李虎毅：刚刚我说龙岗中心城的时候对三类情况做了一个自己的分类，反过来说，宏观
政策是任何时候在中国带有计划色彩的市场中永远是存在的，我们用专业的做法来说就是你要具备量化市场的能力，不管这个市场的竞争能力多大，对你自己来讲你要找到量化的通道。
玫瑰组合：（网友提问）想问一下您，在目前形势下中小代理公司的经营之道是什么？
李虎毅：企业没有大小之分，我们是一个很小很小的企业，因为从我个人创业的时候，我原来希望做一个小作坊，五、六个人就够了。
玫瑰组合：没想到发展到五十人。
李虎毅：但是现在随着市场的需求，因为中国经济的增长要求，市场空间是第一。另外我举个例子，美国五十万美元营业额的企业占60％，像瑞士钟表，日本所有大企业配套的企业全是中国的企业。
玫瑰组合：中小企业是活跃市场很好的旗帜。
李虎毅：中小企业如何把产品特色、把服务理念，把企业的内涵给做出来，这是最重要的。
玫瑰组合：下面一个问题是说你们公司的待遇如何？好象比别的中介公司低，人才能否留得住？
李虎毅：和数字一比可能有这种情况。对我来说，首先我亲力亲为；其次，我公司的人员是以成长为主，一个案子，我带的队伍，把它带成熟了，把人带起来。我们做项目有几
个目的，项目做好，钱挣到，队伍要带起来。我们以前有一个学徒工，学徒要做三年，学徒
工的工资肯定比一般人要低，但是综合效益来看，在我们公司待时间长的，比一般的企业高20％－30％肯定没有问题的。
玫瑰组合：到你们公司来工作的人员很多都比较年轻，经验也许不是非常丰富，所以你
有充分的理由给他们低工资，是不是这样理解的？
李虎毅：你从直面上来讲，我同意。如果从一个企业经营的角度是老板可能都会这样做，但是从人性上来讲我不会这样做。我们销售的收入在市场上是一个价，没有高低。当然提这个问题的人可能了解有一定的局限性，我们2003到2004年的时候，核心团队人员的收入是很高的，有些核心队员在我们这儿做完一年左右就可以买车了。
妹妹－：通过刚才这位网友提的问题，反映出了玫瑰组合访的另外一个优势：就是受采
访公司的员工都可以利用咱们玫瑰组合访的机会提出平时不敢提的一些问题，包括对领导的
意见，对工资待遇的问题，甚至于希望工资提升等等。玫瑰组合访大家要多看，尤其是采访
你们老总的时候，大家要多看，趁机提出你们的要求和希望，让正接受采访的老总看到，我们不会删帖，哈哈。
玫瑰组合：有一个网友这样问，同时操作住宅、花半里还有商业，像新世纪国际、新世界中心三种不同的项目，秘诀在哪里？人才如何进行储备？
李虎毅：我们这个行业的基本费用不是很大，资金的储备对我们来讲没有什么压力，目
前我们这个项目进入这样几个状态，后海花半里进入尾盘销售，新世纪国际已经进入招商阶
段，因为去年的销售做的非常好，完成了15个亿的销售。
新世界中心，大家知道，这个写字楼非常好，它需要投入的资源情况还不太同。所以这
三个项目的销售从工作量上来讲还是比较均衡的，不需要大量集中性的。最近我们在做一些
活动，比如说新世界国际在美国地理杂志的展示等等，一些活动在发展商的安排下做得还是比较好的。
妹妹－：我问几个我比较关心的话题，大家都知道李总当年和龙总等一干人马共同离开
世联的，共同开创了德思勤，当时是多少人一起离开世联？
李虎毅：这个事情我想大家谈复杂了，其实影响没那么大，我们当时离开也就是五、六个人。
妹妹－：是哪些职位的人呢？
李虎毅：总监，也就是我，包括策划，还有吴总本人，也就是五、六个人。
妹妹－：是谁“起哄”要离开的？（笑）
李虎毅：发展到一定阶段，想要认同市场，其次也希望个人的财富能够得到进一步的收
获，因为如果觉得自己能够承担这样的社会角色的时候。
要说是有三个人，我一个，龙总一个，还有陶总一个。
妹妹－：如果没记错，当时你是法人。为什么大家一起合作三年之后又分手？你又出来独闯天下？
李虎毅：第一个是年龄层的差异，我个人做事情比较低调一些，因为抠得比较细，对于快速成长压力的承受比较有限，因为我承担的角色，压力比较大。
第二，我这两年自己要承担一些家庭责任，所以不能承担这么大量的工作。
第三是大家做事的性格磨合上还有一点差异。
妹妹－：但是我感觉你现在的压力也不小，就像网上说的，怎么这么久不见，李总的头发都白了，看起来好象沧桑了一点。
李虎毅：所以刚刚摩娜问我的时候我说了，我是在这个行业里面做第一线年龄超过45岁的人，我喜欢在第一线操作。现在如果要从替员工创造好的收益方面来讲我是有很大压力
的，但实际上我现在看待生意压力并不大。这一点我的家人给了我很大的帮助，像我现在住
的还是微利房，103平米，大家没有物质上新的要求，家庭没有给我要挣多少钱的压力。
另外我把个人的压力释放掉了以后，我做事情就很坦然。
妹妹－：您自己开公司，另外一个程度上也是体现您个人的价值，做起事情来也更能够放得开一些。
李虎毅：这是大家这么说，我不这么想。如果要说更有价值，我还是比较怀念在以前公司工作的专业影响力，包括在德思勤，因为我个人不喜欢做企业管理的事情，我喜欢做专业的事情，就是一块地，一般来讲我可以五分钟之内得出系统的结论。
妹妹－：业内还有一位前辈——王波和您的性格也差不多，他说我不喜欢做管理，我喜欢做技术。像您和王波王总这样的才是真正做实事的人，能够贴入一线干工作的人，这种人真正让人敬佩，而不是那种只知道高谈阔论的。
李虎毅：理论有理论的要求，专业有专业的要求，角色不同。
妹妹－：我们反过来看一下世联，世联可说是“女将的天下”，除了陈总、罗总等少数
几位高层老总是男性之外，其他核心领导层和骨干基本以女性为主。你觉得世联发展到今
天，女将在其中有多大的作用？“女性”思维引导下的世联将来的发展会怎么样？
为什么会问到这个问题呢？因为前段时间和一个中介老总谈到世联的“女将天下”的问题，我想把这个话题抛出来，看您如何看待。
李虎毅：就谈我自己在世联工作的时候，我带的最多的就是女将，包括现在很多干得很
出色的，有从做销售员开始，有做策划师开始，都有，有句话叫“男女搭配，干活不累”，
但是干活的时候我还是会照顾她们一些，女孩子做事会比较细心一些。
另外我觉得在世联也有很多成功的男同志，只是感觉上高层管理女同志多一些，但从一
线来看还是男孩子承担了很大的责任，但是女性更有魅力，因为深圳在这个专业行业里面，女同志在一定程度上投入度是比较高的。
妹妹－：比较认真，比较专心。
李虎毅：其次是女性的职业维护能力非常强，包括她的职业形象。第三是一旦喜欢上这
个工作的时候，会比男同志付出更多。这是我的观点，我没法评价哪一个人怎么样，我在世
联带的女性区域经理也是比较多的。
妹妹－：您觉得世联的发展会怎么样？
李虎毅：它是榜样。
妹妹－：最后我再问一个问题，您在地产界摸爬滚打这么多年，已经有十一年的工作经
验，有没有一些特殊的“艳遇”？
李虎毅：希望有（笑），可以丰富一下生活经历，但我个人还是强调做人风格第一。爱
美之心人皆有之，有一个异性的好朋友或者是拍挡还是挺好的。我在西安工作过一段时间，西安传统美给我的印象非常深，我到了米脂，米脂的婆姨，浙江、江南的秀气。
妹妹－：这些都是出美女的地方。
李虎毅：浙江、江南的秀气，江苏的勤劳。我刚刚为什么说做这个行业很幸福呢？大概也有这个原因在里面。
妹妹－：因为有美女在这里。总之一句话，李总还是希望有“艳遇”的，只不过目前或没有。
李虎毅：心中有。
玫瑰组合：非常感谢李总接受我们的专访，请李总给玫瑰组合访题字。
李总题字：新通路、新思维、新发展，祝玫瑰组合越来越好！
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