采访嘉宾：美联物业深圳公司总经理王书权

采访时间：2009年5月

记者：杨媛 冯欣

    随市场变化调整资源

    SZHOME：美联物业进入深圳市场已经有七八年的时间了，请王董先为我们介绍一下美联物业目前在深圳的发展情况。

    王书权：美联目前的主导区域是关内楼盘为主，关外基本上没有分行，网络都在关内。这样分布的原因是因为关外比较大，如果大量投入的话，可能十个店、二十个店也不够，很多同行在关外有五、六十家铺，而目前我们在深圳全部分行也只有六十来家，连关内很多地方都还没有布点。
所以就目前来说，我们还是会把主要的精力放在关内，补充好关内的铺面，再开拓关外的市场。从做生意的角度来说，关内市场相对比较成熟，更有利于我们的发展。

    SZHOME：在前几年，美联的发展重点是工商铺和关口物业，那现在呢？

    王书权：现在还是这样，不过现在的工商铺市场发生了变化，在限外令之前，我们的主力客户很多来自香港，他们买商铺、写字楼作为投资的比较多，在2007年初颁布限外令以后，这些人都买不了，所以对整个工商铺市场有较大影响。就算到今年初房地产市场开始回暖，工商铺这边也没有受惠多少，因为限外令只对住宅部分放开，而对工商部分还是有限制，所以成交量仍然比较低迷。

    SZHOME：你们会调整在工商铺方面的投入吗？

    王书权：我们是做生意的，市场在哪里，我们就往哪里投入的力度大一点。工商铺方面呢，也不是单单因为限外令使香港买家减少，成交不多而有所影响，内地人也一样，受到整个经济大环境的影响，现在做写字楼投资的人少了，中心区写字楼的租金、房价跌了很多，中心区的物业跌了20%-25%，虽然住宅反弹较快，目前已追回很多，但是工商铺仍然没太大变化。三、四年前我们投入工商铺的资源确实多，现在市场摆明没有以前好，我们就不会再大量投入到工商铺市场，而会把资源转到关内住宅。

    SZHOME：您也提到自2007年限外令开始，你们的工商铺受到影响，其实前年不只是工商铺，住宅市场也受到很大影响，很多同行都裁员、收缩，美联这边的状况如何？

    王书权：我们也会关掉一些效益较差的分行，大概占整体的15%左右。因为我们本来就没有很多铺，全部铺面仅七、八十家，目前是六十家左右，调整了近15%。
市场比较差的时候大概持续了一年半时间，这期间很多铺面的租金都下调了，我们就采取了换租的方式，来节约开支，也把市场的向下因素消减了一些。
做我们这一行动作一定要快，要随时根据市场的变化做出调整，随大势做变动。

    政策影响成交心理

    SZHOME：今年的市场就迅速转暖，那么你们又是如何应对的呢？

    王书权：在去年11、12月份的时候，我就跟同事说，春节以后会有比较大的量释放出来。说这个话是根据我们对刚性需求的判断，就深圳二手市场来说，平均每年的成交量基本上都是15万套左右，可是从2007年开始，到2008年底，在18个月内成交不到7万套，这中间肯定是积压了大量的需求。
从2008年的10月份开始，成交量已经慢慢在攀升，我认为那个时候的房价也差不多算是底部了，当时A股在2000点左右，1月份已经到了2200、2300点，股市一般会提前反映市场变化，所以我估计在年后会有不错的成交，到了3、4月份的时候，成交量比我想象的还要好。

    SZHOME：这个也有政策的推动作用，比如放宽二手房贷，取消限外令，这些政策对三级市场的影响大吗？

    王书权：我认为政策最大的影响还是在客户的心理因素方向，比如说限外令，外籍人士占总体成交量才5个点左右，这对整体房市而言，是没多大影响的，但政策的出台，会让大家的心理比较放松，看到政府的政策面是利好的。

    下半年二手盘源减少

    SZHOME：根据深圳房地产信息网监测到的数据，“五一”期间二手房成交量非常高，每天都突破500套，差不多接近于07年同期，您觉得在这种高峰上运行能走多久？会不会重新上演一次07年的状况？

    王书权：从2007年1月份开始，其实真正买房自住的人很少，炒房客占到近50%的比例，但现在比那个时候健康很多。在07年有一个现象，买房的客户可能签完合同就放盘卖了，转手很频繁，当时的盘源是越来越多，每个月我们的放盘量都在增加。而现在买房的人没有人放出来卖，盘源越来越少。

    SZHOME：这其实是一个释放需求的过程。

    王书权：释放完了之后，盘源只会越来越少，但还有那么多人想买房子，挑选空间越来越有限，所以我相信目前的成交量起码可以再维持两、三个月。

    年底房价或会再冲高

    SZHOME：之前美联发布了一个楼市报告，报告认为5月份成交会有所回落，这也是基于你刚才说的放盘量的减低而回落吗？

    王书权：这个阶段是盘整，大家都在调整心理关口。很多人在年初的时候都不太看好下半年的走势，说房价还会回落多少，个人不赞同这个观点，简单来说买方的对手是卖方，一年半以前你面对的卖方是谁？那个时候卖方是投资客为主，因为种种原因要处理房子，所以可以接受较低房价，弹性大，等他们一批一批消化完了之后，下半年买家面对的卖方是谁？这些卖方都是换房的人了，他们并非投资者，可以谈价的空间肯定相当之有限。
    就房价来说，下调的机会很低，当然上涨的速度也不会像07年那么猛，因为很多投资者还没有进入，目前投资者的比例约10%。如果投资者的比例到30%，房价就会猛涨，因为房子从自住使用品变成商品时，价格是猛涨的，只不过现在还没有到那个时间，现在看来可能会在年底出现。
    所以今年下半年房价跌的机会相当之低，除非真的出现其他比较大的问题。在开发商方面来说，我们目前接触的开发商大幅涨价的很少，他们都愿意以市场价位卖房，有时一手房比二手房还要便宜，一手房的成交是可以保证的，短期之内买一手房，到年底涨的机会也会很大。

    今年主力为二级市场

    SZHOME：我也注意到美联已经在二级市场上有所动作了，你们现在介入二级市场的方式，是以联合代理为主吗？

    王书权：传统来说二级市场都会找独家代理，但是从万科开始采用了联合代理，目前我们代理的一手楼盘超过三十个。
    从开发商的角度来说，他只需要广拓客源，所以，只要你能带客上门实现成交，开发商就会认同。我们在香港采用这种模式已近十年，目前为止很成功，我相信内地的开发商也会慢慢采用这种模式进行。
    虽然我们只有五、六十家分店，人也不是很多，但是我们懂得资源分配、了解客户的需求，所以我们代理的楼盘，都可以做到不错的成绩。

    SZHOME：刚才您讲到过你们要对市场的反应做出最快的判断，然后调整自己的发展战略，请问美联接下来有哪些举措？

    王书权：我们还是以补充分店为主，最成熟的地方是福田、罗湖，我们会在成交量最大的地方补充布点。除补充布点之外，也会多拿新楼盘代理权。

    SZHOME：会继续扩大二级市场的份额吗？

    王书权：二级市场是今年内的主力，每月生意份额中，一手房也在一步步提高，我们也希望加大这一块的力度。

    SZHOME：具体有什么想法？

    王书权：我们会成立一个专门走二三级联动的团队，慢慢开拓。美联的发展一向走比较稳健的路子，会挑一些我们认为有把握的，以一手盘作为主力，把客户带过去，这对我们来说、对开发商来说比较合理。
    我们不会做太多花哨的东西，比如我们做宣传时不会说太多我们做不了的事情，不会说明年我们要做全深圳第一名、要开200家地铺等等。我们希望跟同事、媒体说出来的事情都能做到，起码不会偏离事实，对员工说话也一样，有了这个公司文化，他们也不会对客户乱说，这对整个公司的诚信而言也会有一个好的方向。